IT企業・システム会社・ソフトハウスの業績アップのノウハウがここにある！船井総合研究所　IT企業コンサルティングチーム

いかがでしょうか。「まさか・・・」と思われましたか？

これは、今まで売上を作ることが出来なかった保守エンジニアが、
今回ご紹介する「売上を作る仕組み」

を取り入れた結果です。

ご覧の通り、全ての結果において


で売上が計上されているのをご確認いただけると思います。

このように、今まで売上が作れなかった保守エンジニアでも、90 日で簡単に売上を作ることが出来るようになるのです。






すっかり自己紹介が遅れました。はじめまして。
私は、東証一部上場の経営コンサルティング会社、株式会社船井総合研究所IT企業コンサルティングチームの那須慎二（なすしんじ）と申します。

私は現在、ソフトウェアやIT 業界を専門にサポートするチームに所属しております。

前職は、11 年間に渡って保守サービスエンジニア／システムエンジニアとして活躍していました。

前職時代から、直接お客様に足を運ぶことができることが最大の強みである保守サービスエンジニア／システムエンジニアが売上を上げるための仕組み作りを研究して参りました。

そして、船井総研に入社し、船井流の経営理論と前職からの経験を掛け合わせて、保守サービスから売上をあげるための仕組みを作ることに成功しました。



今回ご紹介する「保守から売上アップの仕組み」は、これまでIT 業界ではなかなか実現できなかった「保守エンジニアが売上を作る」ことができる、画期的な仕組みです。

保守エンジニアが売上を作ることが出来るようになれば、あなたの会社の業績は確実に向上します。

何故なら、「経営者の人脈に頼った売上」や、「営業マンの頑張りで作った売上」に加えて、「保守エンジニアが売上を作る」というもう一つの安定した収益の柱が出来るためです。


こうなると、あなたの会社は劇的に変わっていきます。


そして・・

業績の回復に伴い、今まで停滞していたムードが一気に明るくなり、従業員が笑顔とやる気に満ち溢れ、明るい職場環境に一気に変化します。

更に、他社が不景気で苦しんでいるのを尻目に、自社の業績が回復するため「一体あなたの会社では何をやったの？」と他社の経営者から聞かれるようになるかもしれません。

一方、ほとんどの企業は保守エンジニアをうまく活かしきれていません。

あなたの会社では、このような状況になっていませんか？


何故このような結果になるのでしょうか。

実は、ほとんどの企業が保守エンジニアを活用して、継続的に売上を作ることが出来ていないのが実情です。

そのため、新たな売上の柱を作ることが出来ずに、どんどん悪循環に陥ります。

このまま続けていると、近い将来、こんなことが起こるかもしれません。


このような状況が続けば、少しの期間はしのげても、1 年後、2 年後には行き詰まってしまいます。

少なくとも、船井総研では2012 年までは景気は回復しないと予想しています。

そのため、今のまま何もしなければ、間違いなく業績は下降の一途を辿る事は目に見えて明らかなのです。

はっきり言います。

売上が厳しい今だからこそ、「保守エンジニア」を活用して売上を作る事が絶対に必要です。

保守エンジニアをうまく活用することが出来れば、簡単に売上を作ることができます。

実は、保守エンジニアには、その特性上、3 つの大きなポイントがあるのです。



１．専門家として見られる

保守エンジニアは、お客様から専門家として見られています。だからこそ、営業には話さないような悩みを打ち明けてくれることが多々あります。エンジニアは、その特性上、お客様から深い話を聞くことができる立場にいるのです。

そして、専門家だからこそ、言葉に説得力があります。「なるほど」とお客様が納得してくれるのは、技術力に裏打ちされた専門家の言葉として受け止めるからなのです。



２．直接お客様に足を運べる

保守エンジニアは、お客様の環境に深く入り込むことができます。

「百聞は一見に如かず」といいます。

表面的な営業話では聞きだせなかったような情報も、お客様先に入り込むことによって多くの課題が見えるのです。

現場に足を運び、問題に気付くことができるからこそ、お客様が納得する提案のネタを拾ってくることができるのです。



３．売られるイメージがない

先ほど申し上げたように、お客様はエンジニアを「専門家」として見ています。

実は、営業には話さないような悩みを打ち明けてくること事体、お客様は「エンジニアと営業の線引き」をしているのです。

営業には「悩みを打ち明けてしまうと、売られてしまうかもしれない」と感じることですらエンジニアには相談に乗ってもらいたいと思い、話をしてくることがあります。

つまり、エンジニアには「売られる」というイメージがないのです。

このお客様の心理を知っているエンジニアは、お客様の現状を改善するために、専門家としての提案を投げかけます。

そして、お客様が納得したところを見計らって、営業に役割をバトンタッチするのです。

これらの特性を上手く活用することが出来れば、簡単に、エンジニアが売上を作ることができるようになります。

大切なことは、保守エンジニアの特性を活かしながら、保守エンジニア個人のスキルに依存しない「仕組み」を作り上げることです。

ここでいう「仕組み作り」とは何でしょう。



それは、エンジニアが継続的に「気付く」ための仕掛けを会社として作り上げることです。

それには5 つのポイントがあります。

１つ目は、お客様のことを深く知ることができる仕組みです。


様々なIT 企業とのヒアリングを通じて、よく感じることがあります。

それは「お客様のことを全然知らない」ということです。



お客様に興味や関心があるのかな・・・・・

残念ながら、そう思える企業が多くあります。



これは、目の前にある宝物を見逃しているのと一緒です。

お客様のことを徹底的に知ることによって、売上アップに繋がる、ということを知らないのです。


何故、お客様のことを知ることで、売上アップに繋がるのでしょうか？

それは、「今まで見えなかったものが見えるようになる」からです。
お客様の実態を知ることによって、今まで見えなかった提案の要素などがはっきりと見えるようになります。



では、「お客様のことを深く知る」ためにはどうすれば良いでしょう。

「顧客カルテ」を作れば良いのです。

「顧客カルテ」には、お客様の全体像を把握する情報を明記します。

例えば、自社が導入したシステムだけではなく、お客様のシステム全体像や、お客様の業種や年商等を明記するのです。


これを、会社の仕組みとして作り上げます。



２つ目は、「ツキ」のある「低額商品」を売る仕組み作りです。


今は不景気です。

不景気になると、財布のヒモが固くなりますよね。この傾向は、企業も同じです。

お金が出にくくなるのです。



このような不景気には「ツキ」のある「低額商品」を売るようにします。



船井総研には、「ツキ」という考えがあります。

どんな企業にでも、「ツイている」部分というのは、必ずあるものです。

ツキのある商品には、お客様からの評価を高める、何かしらの理由があります。

まずは「ツキ」のある商品を見つけるのです。



こうすることによって、自社が売るべき商品を迷わずに選択できるようにするのです。

ツキのある商品を見つけたら、次は「低額商品」であるか否かをチェックします。

ここで言う「低額商品」とは、1 回の売上が100 万円以内である商品のことです。


何故、100 万円以内の低価格である必要があるのでしょうか。

それは「稟議決裁が必要ない」ためです。


100 万円以上の案件では、稟議決裁になる可能性が高いのです。

今までは、IT 担当者や部門の決裁で売り上げを作ることができたのが、100 万円を超えると稟議決裁、つまり経営者が判断するようになります。



経営者は費用対効果が明確であって、メリットを感じるものであれば、IT 投資を行います。



つまり、経営者が納得できるような営業や提案が出来るのであれば、低価格商品である必要はありません。


しかし、経営者が納得できるような提案ができる方は多くないのではないでしょうか。
経営者が関与するような、複雑な決裁をする必要のない商品に絞り込むことによってお客様が
購入してくれる可能性が高くなります。


また、稟議決済まで行かないため、「営業力がなくても売れる」可能性が高まります。

だからこそ、IT 担当者や部門責任者が決裁を行うことができる「低価格商品」を売ることが重要
なのです。



３つ目は、売れそうなお客様を瞬時に判断するための仕組みです。


営業活動をする上で、大切なことがあります。

それは「売るべきモノを決める」ということです。


何故、売るべきモノを決める必要があるのか。

それは、売りたいと思っている商品が、本当にお客様の悩みに答えることができるのかを知るためです。


ビジネスとは問題解決です。

自分が売りたい商品が、お客様の問題を解決できるものであれば、お客様は喜んで買ってくれることでしょう。


そのために、まずは商品を決める。

そして、その商品の特徴や機能、お客様に提供できるメリット、商品購入で得られる効果を徹底的に考えます。


ここまで考え、準備するからこそ、自社が売りたい商品が売れるかどうかを判断することが出来るようになるのです。

まずは、売るべきモノを決めてください。


その次にやることは、それが売れるかどうかを判断する仕組みを作ればよいのです。


そして、売れるかどうかを判断する時に、エンジニアを徹底的に活用するのです。


その商品が売れるかどうかを判断するために、確認したい項目を「チェックリスト化」します。

それをエンジニアに持たせ、現場訪問時にチェックするようにします。

お客様先に直接足を運ぶことができるエンジニアだからこそ、収集可能なお客様情報を引き出すことが可能です。


エンジニアを活用して、売れるかどうかを瞬時に判断する仕組みを作ることによって・経験の浅いエンジニアでも欲しい情報を拾え

・案件確度が高まり

・すぐに売上に繋がる

ようになるのです。



４つは、エンジニアが行動に迷わなくなるための仕組み作りです。


行動に迷わなくなるようにするための取り組みには2 つあります。


・目的を明確にする

・エンジニアが次にやるべきことをプロセス化する

です。


目的を明確にする、とは

「エンジニアがお客様先に訪問する際に、引き出す情報を事前に決める」

ということです。


目的を明確にすることで、引き出したい情報や、知りたい情報を瞬時に集めることが可能になります。


インターネットで検索をする時のことを考えてみて下さい。

知りたい情報をキーワードとして入力するからこそ、自分が知りたい情報を引き出すことができますよね。


つまり、「あるキーワードに関連する情報を引き出したい」と目的を明確にしているからこそ自分が知りたい情報を入手することができるのです。


お客様からの情報を引き出すのも、インターネットのキーワード検索と似ています。

まずは目的を明確にするのです。

例えば、顧客カルテの情報を埋めるための情報を引き出すことを目的とするのか、

あるいは、売れるかどうかを判断するための情報を引き出すことを目的とするのか等、

エンジニアがお客様先に訪問した際にすべき「目的」を明確にすることによって知りたい情報を誤らずに引き出すことが出来るようになります。


そして「エンジニアが次にやるべきことをプロセス化する」ことも重要です。

プロセス化とは、会社としてエンジニアが次にすべき行動を明確にする、ということです。


例えば、

売るべき商品の定義→ 目標明確化→ チェックリスト化→ 情報収集→ マネージャとの情報共有


のように、会社として「エンジニアの行動」を定義します。


つまり、エンジニアが次に何をすればよいのかを決めるのです。

結果として、エンジニアの行動の効率化が図れるようになります。


それだけではありません。

案件の進捗状況が見えるようになるため、上手く先に進めていない場合に、具体的なアドバイスを提示できるのです。


最後の5 つ目ですが、これは、これまでの４つとは少し毛色が違いますが、あなたの会社で「保守エンジニアが売上を作る」ための重要なポイントです。


ここで文章で申し上げても、なかなか伝わりにくいので、詳細は、この後にご案内する限定セミナーにご参加の方にだけ、そっとお伝えします。

レポートをお読みに頂きまして、ありがとうございます。

私ども船井総研では、IT 業界の即時業績アップをテーマに、コンサルティング活動を行ってきました。


そして、その答えの一つが、保守エンジニアからの売上確保による即時業績アップでした。


保守エンジニアからの案件獲得は、この業界では当たり前のように行われてきました。

しかし、うまくいっている企業は意外と少ないのです。


「保守エンジニアにお客様情報を拾ってきてもらい、そこからリプレース案件につながるように仕掛けています。定期訪問の時にお客様から質問やIT の動向等を聞かれることが多いからです。

しかし、
せっかくのお客様からの質問をうまく案件につなげることができないエンジニアが多いのが実態です。」

このような声をよく聞くようになりました。



「なぜ、うまくいかないのか？」

正直、この答えを見つけるまでには少し時間がかかりました。


なぜなら、表面的な成功要因だけでなく、「保守エンジニアが売上をあげる」ための本質的な成功要因を導き出す必要があったからです。


結局は、
保守エンジニアのスキルに頼っている状況では決して成功しない。


エンジニアのスキルに依存しない仕組みづくりが出来た会社だけが成功する。

これが私どもの行き着いた結論です。


厳しい現実ですが、この業界には、素晴らしい技術や、サービスを持っているにも関わらず、日の目を浴びない企業が数多く存在します。


今回のセミナーでは、そんな素晴らしいサービスをもっと世に出し、サービス提供側も、お客様も、そして世の中のみんなが喜ぶ、そんな仕組みをご紹介したいと思っています。


それによって、みんなが幸せになる仕組みが構築できたら、私どもにとってこれほど嬉しいことは
ありません。

では、今回のセミナーでお伝えしたい内容についてご紹介しましょう。

このような内容を、4 時間かけて、たっぷりとお伝えする予定です。

さて、我々のセミナーですが、業界動向やデータのオンパレードのような話をするつもりは毛頭ありません。


「いい話を聞いたけど、具体的にどうすればいいの？」というような評論家的な話とも違います。

あくまでもセミナーは、実証済みの成功事例と、成功させるポイントに絞ってお伝えします。

また、明日からでも取り組めるツール類を、これでもかというくらいに用意しています。


さて、気になるセミナーの投資金額ですが、年間数百万円を超える売上を新しく生み出すノウハウの受講料は、お一人様わずか26,250 円（税込み）のみです。


今回は、我々の会員企業様にも一部ご案内しているため、ご用意できる席数は、わずか
30 席限りとさせていただきます。


先着順でのご案内となりますので、このご招待状をお読みになられたら、直ぐに申し込み用紙をFAX してください。

（おそらく早期に満席が予想されます）


尚、今回のセミナーでは、
仕組み作りのお話を中心に行います。

営業ノウハウやテクニックの話が中心ではありません。

会社の仕組みを構築するのは、
経営者であるあなたの仕事です。

営業やサービス部門の部長ではなく、
経営者のためのセミナーであることをご承知置きください。



会社はトップで９９．９％決まります。


これは、弊社の創業者である、船井幸雄最高顧問の言葉です。

保守からの売上をつくり、業績アップをするためには、会社のトップである、社長様ご自身の決断が必要です。


是非この機会に、社長様ご自身で参加いただき、少しでも早く成果につなげていただきたい。

そう考えています。


熱心な経営者にお会いできることを楽しみにしています。

日時と会場

２０１０年１０月４日（月） 東京会場１３:００～１７:００（受付12：30から）

㈱船井総合研究所　東京本社（JR東京駅丸の内北口より徒歩1分）


※都合により会場変更する可能性がございますので、会場詳細は、お申し込み後に送付する受講票をご確認下さい。

講師

第一講座　ＩＴ業界・今の時流　　船井総研　チーフコンサルタント　 斉藤芳宜

第二講座　保守エンジニアが売上を作れる理由　　船井総研　那須慎二

第三講座　保守エンジニアの売上ＵＰのしくみ　　船井総研　那須慎二

第四講座　まとめ講座　　船井総研　チーフコンサルタント　長島淳治

定員

先着３０名様

料金

一般企業１名様　２６，２５０円（税込）　会員企業１名様　２１，０００円（税込）


※ ご参加費にはテキスト代が含まれます。※ 会員企業様とは、フナイトップリーダークラブ・長所伸展クラブ・FUNAIメンバーズPlus（お試しサービス期間中を除く）・各種研究会にご入会されている企業様です。※ ご参加を取消される場合は開催日3営業日前までにお電話にてご連絡くださいませ。以降のお取消しの場合、キャンセル料として参加料の５０％、当日および無断欠席は１００％を申し受けますのでご注意ください。※開催１週間前までに連絡担当者様宛に受講票をお送りいたします。会場・料金の確認をお願いいたします。万一お手元に届かない場合は、下記の申込担当者までご連絡ください。

振込先

三井住友銀行（0009）　近畿第一支店（974）　普通口座5785398


株式会社船井総合研究所セミナー口


（カ）フナイソウゴウケンキュウショセミナーグチ）


※受講料は開催日の一週間前までにお振込みください。

尚、お振込み手数料はお客様のご負担とさせていただきます。

お問い合わせ

TEL：０１２０－９６４－０００（平日9：30～18：00）　担当：加美野（ｶﾐﾉ）・辻ノ内（ﾂｼﾞﾉｳﾁ）

申込専用FAX：０１２０－９６４－１１１（24時間受付）　担当：加美野（ｶﾐﾉ）・辻ノ内（ﾂｼﾞﾉｳﾁ）

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