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２０１０年１０月１日（金）開催 まったく新しい電話営業で『９０日で業績アップする方法』セミナー
まずはある会社の事例をご覧下さい。
レポートを手にとっていただき、ありがとうございます。 これからお伝えするのは、不景気にも関わらず業績を伸ばし続けている、 ソフト会社の最新事例です。 「毎月１００件以上の商談が発生？」「新人営業マンが大型案件を受注？」 「１週間のうち２時間だけで成約率３割？」「この数字は本当なの？」 あなたがそうお感じになるのはムリもありません。 ・ニュースではソフト会社赤字転落等暗い記事ばかり ・うちの会社の販売も前年比を下回り ・以前は定期的にあった問い合わせも、今ではほぼなくなり ・減らないのは月々の支払いだけで、頭をよぎるのは人件費の削減ばかり しかしその中で、新規顧客を開拓し、業績を上げ続ける企業様が出てきたのです。いったい何をしているのでしょう？ 自己紹介が遅くなってしまいました。 私は株式会社船井総合研究所の山本大地（やまもと だいち）と申します。我々はこれまで、１０年以上にわたって、ソフト会社の業績アップ手法を構築してきました。そのような長きにわたりソフト業界をコンサルティングしていると、日々全国津々浦々から成功事例が入ってきています。成功事例も恐らく日本一持っていることでしょう。 そのような中で、今回は現在好調な具体的事例をお伝えしたいと思います。 ３分だけお時間を下さい。 
ソフト会社のコンサルティングを行っている。10名近くいるIT企業コンサルティングチームの中でも最も多くの、電話営業を中心とした業績アップ支援の成功事例を持つ。 現場に入り「一緒に行う」スタイルは即時業績アップに繋がると定評があり、経営者からの信頼も厚い。 月間２０日以上ソフト会社の現場指導で全国を飛び回っている。 年商３～１０億円の会社はどうやって伸ばしているのか？
とくに年商３～１０億円の売上を伸ばしている中小企業様で、今取り組みをされているのが、
プッシュ型の電話営業
です。
電話営業と聞くと、「電話なんかで本当に業績が上がるの？」 「ウチも少しやってみたけど思ったほど成果がでなかったよ」 「もうウチの近くでは競合が多すぎて・・・」 そう考えられる方も多いのではないでしょうか？ 確かに電話をただかけるだけでは売れない時代になりました。 しかし、電話営業で売れなくなったのではなく、電話営業成功の条件が変わってきているのです。一体、どのようなものでしょうか？ なぜ電話営業で業績を上げることができるのか？
今から３～４年前は、自ら電話などを行わずとも、プル型の営業だけで案件が作れる会社が数多くありました。
しかし、２年ほど前から全国各地で苦戦されているのは軒並み、プル型でうまくいっていた会社です。 景気が悪くなればなるほど、自然と投資を控え守りに入るため プッシュ型営業で自ら顧客接点を作らなければ売れなくなります。 また、例え電話営業を行い、プッシュ型営業を実施していても、アポを獲得することだけに注力し、データの収集も実施せず、手当たり次第に架電を行い、アポが獲得できたら、見込みの低いうちに訪問して、機能や価格の説明ばかり・・・。 それでは、いつまで経っても業績アップは難しいです。 前ページをご覧いただいた方の中には「たまたまでしょ？」そう思われた方もいらっしゃるでしょう。しかし、ズバリ申しましょう。今回ご紹介するモデルは、 今までの電話営業の手法とは大きく異なり、さらに不況の今でも業績アップ可能なのです。 成功企業から分かる、「今まで」と「これから」の違い
下記の表をご覧下さい。レポートの一枚目で紹介した成功事例から、
「今までの手法」と、「これから成功する手法」の違いが見えてきました。
①受付を突破するには、受付に判断さないのが一番。今まで電話をかけても受付に断られてばかりだったので電話が嫌になっていました。 ⇒受付のいない時間を見つけたり、受付が判断できない状況をつくっています。 ②相手に短時間で会いたいと思わせる 今までは、長時間説明をして、さらに頼み込んで会おうとしていました。しかし、その時すでに相手は貴方との電話を切りたいと強く感じています。 ⇒短時間で相手に「会いたい」と思わせるために、３０秒ごとに一つの共感を呼ぶスクリプトを 作成しています。 ③無駄な訪問をしないための初回アプローチ 今までは、とにかく会えれば誰でもお構いなしに、会いに行っていました。 しかし、それでは決裁者と会えるまでで、時間を要してしまいます。 ⇒架電対象は最初から決裁者に絞って、訪問の無駄を省いています。 ④顧客に会う前に、見込みを高くする 一般的に、アポ獲得だけの顧客に対する営業平均成約率は２％以下と言われています。 これでは、１００件訪問して１～２件の成約です。 ⇒見込みが確度の低いうちに訪問するのを止め、顧客を育成してから訪問アクションに 移しています。 いかがでしょうか？今までとの違いについておわかりいただけましたでしょうか？ 成功企業に見る、電話営業モデル構築のメリット
ここで今回、ご紹介する「電話営業モデル構築」のメリットを整理します。
まず１つ目は、低投資で、短期間で急激に新規顧客を開拓できるということです。 従って今までの既存顧客に頼った売上構成から一気に抜け出せる可能性が非常に高いのです。 ２つ目は、継続的、かつ能動的に実施できるということです。 ＤＭやセミナーなども顧客開拓には有効ですが、毎日ＤＭを配信することは難しく、また毎日セミナーを実施することも難しいです。 毎日実施できる集客手法は他にあるでしょうか？ ３つ目は、高い収益性を確保できるということです。 今まで、１社のお客様から問い合わせや、接点をもとうと思うと、２～３万円の経費がかかっていました。しかし、電話営業では、その半分以下で倍以上の接点をもつことができるのです。 電話営業モデル成功の５つのポイント
ここで、本仕組みで最大限の結果をうむための、'成功するポイント'を成功事例から分析してみましょう。
１ ～未経験者の即戦力化～ 未経験者＝新人さんがドンドン受注をあげることができています。 これには理由があります。 誰でも一定レベルの営業ができる仕組みを構築できているのです。 
とはいっても、「そんなの無理でしょ？」 「どうするの？」と疑問に思われるかもしれません。 答えはスクリプトを作成し、質の高い営業を新人さんでも可能にしているのです。 ２ ～架電数よりもアポ数重視のテレアポ～ 架電数よりもアポ数を重視し、アポ率をアップする仕組みが２つ目のポイントです。 例えば、以下の文言では、どちらと会いたくなるでしょうか？ Ａ 「御社にお得なご紹介させていただきたくお電話させていただきました。」 Ｂ 「ご挨拶だけでかまいませんので、お時間いただけませんでしょうか？ 貴重なお時間をいただくので、弊社が集めて冊子化した、'コスト削減成功事例３０連発'の冊子をお渡しさせていただきます。」 おそらく、Ｂではないでしょうか？つまり、お客様がほしがるであろう（会いたくなる）提案を用意しているのです。 これは 「オファー」と呼ばれます。例えば・・・
ファックス先行型 ⇒ モニタオファー
とにかく「ただ電話をかける」のではなく、効率よくアポを獲得することできる「ネタ」が重要なのです。
「○○に特化した新システムの構築の為、無料モニターを募集させて頂いております。 システムについては共同開発となりますので初期費用など導入に至るまで無料となります。その後、３ヶ月間利用頂き、感想などをお聞かせできればと思っております。 詳細についてはFAXにまとめさせて頂きましたのでFAX番号をお伺いさせて下さい。」 取材型 ⇒ ノウハウオファー 「○○（地域）への事業進出を検討しており、すでに○○で事業をされている企業様に○○での△△業の動向などを取材させていただいております。 取材させていただくだけではなく、我々が１０数年で培った、HPノウハウ、ＨＰから集客する５つのポイントをお伝えさせていただきます。」 ポータル提案型 ⇒ 顧客開拓支援オファー 「△△業に特化した、情報ポータルサイトの運営をスタートいたしまして、すでにご利用いただいているお客様からも非常に満足をいただいています。 そこで現在○○（地域）のお客様限定無料でポータルサイトへの掲載をさせていただいております。」 ３ ～育成顧客を今すぐ客に育てるインサイドセールス～ ３つ目のポイントは、「インサイドセールス」の実施です。 ご存知のように、大きくわけて顧客は以下の３パターンに分かれます。 
今までの紹介顧客や、問い合わせ顧客は「今すぐ顧客」がほとんどでしたが、顧客全体のボリュームから「今すぐ顧客」の割合は１割未満です。無関心顧客に関してはそもそものニーズがないですが、その他多くの顧客が、「育成顧客」です。 つまり、これから狙うべきターゲットは「育成顧客」なのです。そして、この企業様では、「育成顧客はその商品（サービス）に優先順位を感じていないので、相見積をとっていない可能性が高く、必然的に利益率が高く」なるというルールを生み出しました。 今までの営業では、顧客のニーズが顕在化していないうちにクロージングをかけてしまい、２度と訪問ができなくなったりと機会損失していました。 なので、 これからはまず顧客を育成するということが必要なのです。 そして、これを訪問して行っていては今までと何ら変わりありませんので、電話である程度見込みを高く引き上げています。（訪問の必要がないにも関わらず訪問してしまっている＝無駄な営業コストがかかっていることはありませんか？） 顧客の見込みを高くすることも全て電話で行うのです。 ４ ～成約率を高めるフィードフォワード～  ４つ目のポイントは、「フィードフォワード」の実施です。 「フィードフォワード」と似た言葉で、「フィードバック」というものがありますが、フィードバックとは 「電話や営業が終わった後の、結果の分析」をさします。 通常実施している企業様も多く、過去の出来事に対する見直しという点では、今目の前にいる顧客を逃しても、次に繋がれば良いという考えです。 しかし今はそのような余裕はありません。 高い成約率にもっていくことが重要で、それを、「フィードフォワード」が可能にしています。 この企業様では電話や営業を行う寸前に、（朝礼時）個別に前回の状況を聞き、それに対する営業戦略を社長自ら、営業マンに対して行っています。 つまり、結果に影響を与えるような原因を前もって改善し望ましい結果を導く戦略を社長自ら行っているのです。  ５ ～データに基づくＰＤＣＡをまわす仕組み～ ５つ目のポイントは、ＰＤＣＡをまわす仕組みです。 この企業様でも実施している中でアポイントが獲得できる人と、そうではない人は当然出てきます。そこで、アポイントが獲得できているか？アポイント獲得案件が成約に結びついたかの進捗を確認、改善し、より良い方向に導いています。 
そのために営業会議は、ただ数字の確認の場だけではなく、電話状況を録音し、それをメンバー全員で聞くといった共有の場にしています。
その中で、出てくる成功事例を周知したり、うまくいかない事例をチェックし、改善に導く行動にうつすのです。 正しいデータをもとに定期的に管理する仕組みをつくることが重要なのです。 さいごに
いかがでしたか？
我々は「とくに不況期は一番の企業にしかお客様は集まらない」と考えています。 そして今我々が取り組んでいることは、「業界で一番を目指すソフト会社作り」のお手伝いです。 激動の時代、不況期だからこそ徹底的に一番にこだわる必要があります。 そうしなければこの不況に流されてしまいます。ましてや、中小のソフト会社の場合、自分の会社は経営者であるあなた自身が守らなければなりません。 トップが今この瞬間に行動を起こし、まずは過去の成功体験でなく、今成功している事例を探り、それが自社よりも若手だったり規模の小さい会社であっても「すなお」に真似することが重要です。 皆様の会社の業績がアップして、毎日ワクワクしながら過ごすことができる。 このレポートがそのようなきっかけになることを心より願っております。 株式会社船井総合研究所
IT企業コンサルティングチーム 
レポートをお読みいただいて、ありがとうございます。今回のレポートを読んでいただいた熱心な経営者様へお知らせです。 今回ご紹介した「電話営業」で成功している、株式会社コンベックス 代表取締役 美里泰正氏を特別ゲストに招いて、 「まったく新しい電話営業で９０日で業績アップする方法」と題した、セミナーの開催が決定いたしました。 
今回お伝えする内容は、我々も試行錯誤の上やっと導き出すことができた、まさに「秘術」です。
さらに今回お伝えするネタは毎月全国を巡る中で、実際に効果がでている成功ネタなのです。 （成功のポイントなどもお聞かせいただけます！！） 今回こうして現在考えうる最高の業績アップネタをご紹介できるのは、本当に嬉しく思っています。 では、このセミナーでお伝えしたい内容についてご紹介しましょう。
１．IT業界時流の変化とは？ユーザが我々に求めるものとは？
２．理解していなくては業績アップは難しい、決裁までの流れの変化とは？ ３．マーケットから見る、今だからこそ新規エンドユーザ開拓が必要な理由とは？ ４．成功する電話営業手法のマル秘ノウハウとは？ ５．やらなきゃ損、電話営業のメリットとは？ ６．売れる商品構成のポイントと、価格設定の「い・ろ・は」とは？ ７．本仕組みをスタートするために必要な「ヒト、モノ、カネ」とは？ ８．断れない提案「オファー」設定の方法とは？ ９．電話営業で売上を上げ続ける特選事例とは？ １０．営業マンに頼らなくても案件化できるテクニックとは？ １１．新人さんが驚きの受注を定期的にあげる秘密とは？ １２．電話営業を軌道に乗せるために欠かせない管理手法「録音」とは？ １３．電話営業を成功に近づける魔法のツールとは？ １４．アポ率を格段にアップさせる２０のコツとは？ １５．地域によって異なる電話営業のポイントとは？ １６．わずか週に２時間で社長の代わりをつくる「あること」とは？ １７．やらなきゃ損、電話営業のメリット １８．成約率を格段にアップさせるフィードフォワード、その効果とは？ １９．電話営業手法確立までのスケジュールとは？ ２０．この不況期にこそ、求められる行動とは？ 我々のセミナーの特徴ですが、「いい話だけど具体的にどうしたらいいの？」という評論家的な話は一切いたしません。 成功させるポイントに絞ってお話ししますし、明日からでもすぐに実践いただけるように具体的なところまでお伝えします。また、今回はトークスクリプトや仕組みを実際に考えていただくワークタイムも設けています。 もちろんこのセミナーは、「理想のカタチだけど成功事例がない」というものではなく、実際に実践し成功しているものです。 自社でも同様のサービスをするためのヒントが得られることは間違いありません。 今回はレポートでご紹介した成功企業、株式会社コンベックスの美里社長に会場にお越しいただき、実際の取り組み事例をお話いただけます。 自社営業日にもかかわらず全国の熱い経営者のために一肌脱いでくださいます。 先にもお伝えしましたが正直、このような直接話しをお聞きできるチャンスはしばらくはないでしょう。 このような、とびっきりの成功手法やノウハウをお伝えできるのは１年後か、２年後かになってしまうかもしれません。景気の先行きが見えないこのままの現状で１年以上耐え忍んでいくことができますでしょうか？守るのか？攻めるのか？ この選択が会社の２年後３年後を左右することは周知のことだと思います。 気になるセミナーへの投資額ですが、わずか２５，２００円（税込）のみです。 今回は、我々の会員企業様にも一部ご案内しているため、ご用意できる席数は３０席限りとさせていただきます。おそらく、満席が予想されます。このレポートをご覧になったら、すぐに申込用紙をFAXしてください。 是非この機会に、社長様ご自身のご参加いただき、少しでも早く成果につなげていただきたいと思います。最後になりましたが、お忙しい中、本レポートに最後までお付き合いいただけましたことに感謝を申し上げます。 株式会社船井総合研究所
IT企業コンサルティングチーム
追伸 この方法が通用するのは各地域で最初に取り組まれた１社だけです。 もし、競合企業があなた様に先駆けてこの方法に取り組んだら、現状ではこれを上回る業績アップ策は殆どないと言っても過言はありません。 逆に、あなた様が先に、この方法に取り組んだら、万が一後からどこか他社が真似をしてこようとも、決して追いつけないほどの差をつけることが可能でしょう。 さらに、今回はご参加特典として、私、山本大地が現場の中でルール化した、「テレアポの極意１００連発」をお渡しします。 正直この冊子だけでも、本セミナー参加料以上の価値があると自負しています。 セミナー当日お会いできますことを楽しみにしています。
開催要項日時と会場２０１０年１０月１日（金） 東京会場１３:００～１７:００（受付12：30から） ㈱船井総合研究所 東京本社（JR東京駅丸の内北口より徒歩1分） 定員先着３０名様 料金一般企業１名様 ２６，２５０円（税込） 会員企業１名様 ２１，０００円（税込） ※ ご参加費にはテキスト代が含まれます。※ 会員企業様とは、フナイトップリーダークラブ・長所伸展クラブ・FUNAIメンバーズPlus（お試しサービス期間中を除く）・各種研究会にご入会されている企業様です。※ ご参加を取消される場合は７月30日（金）１７時までにお電話にてご連絡くださいませ。以降のお取消しの場合、キャンセル料として参加料の５０％、当日および無断欠席は１００％を申し受けますのでご注意ください。※開催１週間前までに連絡担当者様宛に受講票をお送りいたします。会場・料金の確認をお願いいたします。万一お手元に届かない場合は、下記の申込担当者までご連絡ください。 振込先三井住友銀行（0009） 近畿第一支店（974） 普通口座5785355 株式会社船井総合研究所セミナー口 （カ）フナイソウゴウケンキュウショセミナーグチ） ※受講料は開催日の一週間前までにお振込みください。 尚、お振込み手数料はお客様のご負担とさせていただきます。 お問い合わせTEL：０１２０－９７４－０００（平日9：30～18：00） 申込専用FAX：０１２０－９７４－１１１（24時間受付） お問い合わせNo.５１０３５５ ■申込みに関するお問い合わせ：林 信吾 ■セミナー内容に関するお問い合わせ：TEL：０３－６２１２－２９３３ 山本大地 申込方法たくさんのお申し込みありがとうございました。
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