IT企業・システム会社・ソフトハウスの業績アップのノウハウがここにある！船井総合研究所　IT企業コンサルティングチーム

エンドユーザの開拓は、ご存知の通り、そう簡単にいくものではありません。
特に、現在のような不況では、提案すらまともに聞いてくれないということもあるでしょう。

あなたの会社では、こんな状況になっていませんか？

中には「テレアポをやっている」「実はまだ、飛び込みをやっている」「ダイレクトメールを送っている」といった方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、この不況の影響で、IT投資をより抑えたユーザからは、受注するのが難しくなっています。

「この不況では、IT予算などないよ」、「申し訳ないですが、この案件は中止ということで・・・」、
「しばらく様子を見たい。この案件は延期にしましょう」、・・・
ユーザからは、このような声を聞くことが多くなってきているのではないでしょうか。

そして徐々にエンドユーザへの営業をしなくなる・・・。
SIerへの営業ばかりに力を注いでしまう・・・。
もしくは、とにかくテレアポの量を徹底的に増やそうとする・・・。

このような状況になっている会社も、少なくないようです。

このまま続けていると、近い将来、こんなことが起こるかもしれません。

こんな状態が続けば、少しの期間はしのげても、１年後、２年後には行き詰ってしまいます。

これを解決するのが、新規エンドユーザ開拓手法なのです。

新規エンドユーザ開拓のメリットをわかりやすくご説明しましょう。

１つ目は、何といっても、
経営が安定してくるということです。
多くのエンドユーザと取引することで、ある特定のSIerに売上が依存し、更には利益が左右されるというリスクがなくなります。また、エンドユーザから年間のIT予算を教えてもらえれば、売上見込みも立てやすくなります。



２つ目は、
業績アップのチャンスが広がるということです。
成功したシステムの横展開が可能です。年商規模の異なるユーザへの展開。業種・業界を変えた横展開。ターゲットエリアの拡大。成功すればするほどターゲットをますます増やすことが可能です。ターゲットが増えるに従い、業績アップのチャンスが広がっていくのです。



そして、最後の３つ目は、
社内が活性化するということです。
多くのエンドユーザと付き合うことにより、多くの情報が入るようになります。業界情報、業務ノウハウ、ITに対する考え方やニーズなど。そういった新しい情報の入手は社内を活気付け、会社を成長させます。また、これは産業心理学でも言われていることですが、新規顧客と付き合うということは、社内活性化に繋がります。ビジネス環境の変化により、社員のやる気がアップするのです。

このように、経営が安定し、業績アップのチャンスが広がるだけでなく、会社の成長を伴った社内の活性化までが達成できるのです。
これがエンドユーザ開拓の主なメリットです。

では、どうすればエンドユーザの新規開拓が成功するのでしょうか？

それには、重要な５つのポイントがあります。
この５つのポイントさえ押さえていただければ、あなたの会社でもエンドユーザ開拓の成功率が
ぐっと高まります。

１つ目は「ターゲットを明確にする」ことです。

受託型のシステム会社は、「どの業界でも出来ます」という会社が多いのではないでしょうか。
「どの業界でも出来る」というのは、ユーザを選ばないため営業チャンスが広がるように思われるかもしれませんが、実は逆効果です。「何でも出来ます」というのは「何にも出来ません」というのと同じことです。

また、業界を定めずにこれまでやってきている場合、案外、業務知識が社内に蓄積されていないことがあります。ユーザと要件定義が出来るほどの業務知識まで持てているか、不安だという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
こういう受託型のシステム会社は少なくありません。

今までは、様々な業界から多くの案件があったので、業界を定めなかったのも仕方の無いことです。
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しかし、案件が減っている現在、業界の設定は必須です。
業界を定めるからこそ、その業界で困っていることやニーズが見えてきます。業界を特定するからこそ、専門化していきます。専門家にシステムを依頼するからこそ、ユーザも安心できるのです。
そこに絞ってシステムを請け負うことで、業務スキルもたまっていくことでしょう。

このように、エンドユーザを開拓するためには、自社のお客様を明確に決める、つまりターゲットを定める必要があります。

ターゲットの設定要件は、業種･業界だけではありません。エリアや企業規模でも定められますし、あるいは、例えば「上場を目指すような勢いのある会社」というような、企業の特徴で定める場合もあります。

自社の強み・特徴と相性がピッタリ合うようなターゲットを設定することが重要です。

２つ目は「出来ることを商品として定義する」ことです。

ハッキリ言います。不景気の今、エンドユーザ開拓で成功するには、「商品」が不可欠です。
商品が無いと、自社が「何をしている会社なのか」、「契約する必要があるのか」が、ユーザに伝わらないのです。

こう書くと、「当社には商品なんて無いよ」と思われた方もいらっしゃるでしょう。
そもそも「商品」という概念自体、ほとんど無いかもしれません。

商品とは、「名前」「価格」「仕様」の３点が明確に定義されているものを指します。

不景気だからこそ、必要なモノ以外には投資しません。そして、必要かどうかを判断するためには具体的にモノが分からなければなりません。ですから、「商品」が必要なのです。

では、受託型システム会社の「商品」とはどういったモノなのでしょうか？
パッケージソフトを作ったらいいのでしょうか？
商品作成には、やはり初期投資がかかるのでしょうか？

違います。新しく何かを作ることではありません。また、商品作りには初期コストも発生しません。
商品はシステムである必要すらありません。

もう少し具体的にお話ししましょう。

どういったものが商品候補になるのかというと、「自社でやってきたこと」や「自社で出来ること」、「お客様から依頼された作業」、「社内で作成したツール」などです。
これらをとにかく思い出せる限り、出し切ってみてください。その後、売れるかどうかの精査を経て、
最終的に、50個以上定義できれば十分でしょう。あとは、名前と価格を入れるだけです。

この「商品」をできるだけ抽出することが、エンドユーザ開拓で成功するための重要なポイントです。
ただし、自社のやってきたことをただ抽出するだけでは、商品として魅力に欠けます。

例えば、「HTML自動生成ツール」ではよく分かりません。「大量のお客様アンケートのデータを自動で自社ホームページにアップできる便利ツール」であれば、非常に具体的で、ユーザが利用方法まで勝手に想像できてしまいます。

ユーザ視点で「そうそう！これがほしかった！」という声が聞こえてきそうな見せ方も大切です。

３つ目は「価格を明示する」ことです。

価格を明示することに抵抗を感じられる方は多いのではないでしょうか？
受託型のシステム開発ほど、価格があいまいなものは無いかもしれません。
しかし、価格を明確にしないというのは、IT業界のこれまでの悪習だと私は考えています。

価格が不明確というのは、エンドユーザ開拓にとって明らかなマイナスです。
お客様にとって価格が分からないというのは不安です。
不安なものを購入するということはありません。

だから、価格を明示しなくてはいけないのです。
具体的にズバリ設定する必要はありません。「○○万円～」というように、幅を持たせてOKです。
お客様にとって、目安となる金額が提示できればいいのです。

４つ目は「見せるカタログとしてまとめ上げる」ことです。

たくさんの商品の抽出が出来れば、それをお客様に説明するツールにまとめなければなりません。

しかし、商品をただ並べるだけでは、ただの分厚い商品パンフレットになります。
重要なポイントは、たくさんの商品の中から、お客様のほしい商品が探しやすいことです。
それを満たすのがカタログなのです。

カタログには、カテゴリとインデックスがあります。
これにより商品がグルーピングされ（カテゴリ）、商品がほしい視点で（インデックス）探せます。

つまり、カタログ作成の重要ポイントは、カテゴリ分けとインデックスの設定です。
お客様の業界により、どのようにグルーピングを行い、どういったインデックスであれば探しやすいのかを決めなければなりません。この部分でも、ポイント１で述べたターゲットの設定が有効です。

また、カタログという強力な営業ツールがあれば、エンドユーザのところに訪問しやすくなります。「カタログをお見せする」という訪問目的ができるからです。訪問時には、カタログに掲載している商品の中でお客様に興味のあるものがないかを選んでもらえばいいのです。
今までのように何も持たずに飛び込む営業で感じたストレスがなくなることでしょう。

カタログは24時間365日、お客様のところで営業をしてくれます。オフィス用品のアスクルのカタログを思い出してください。必要なときに手を伸ばし、欲しい商品を確認する。この効果を狙うのがカタログなのです。

最後の５つ目は、これまでの４つとは少し毛色が違いますが、
これまでの４つのポイントを、あなたの会社でうまく活用できる仕組みを作ることです。

この仕組みを作るということは、経営者の重要な仕事のひとつです。

まったく新しいやり方を社内に導入する。または、従来のやり方から別のやり方に変更する。それに伴い、組織を変更したり、担当者を任命したりする。成果を出すため、社内に徹底的に浸透させる。
こういった強いマネジメントと行動力が必要です。

新規エンドユーザ開拓とは、営業のテクニック論ではなく、あくまでビジネスモデル構築です。自社にとって成果の出るビジネスモデルとして構築することが大切なポイントです。

だからこそ、経営者自身が本気で取り組まなくてはいけないのです。

これにも非常に重要なポイントがいくつかあるのですが、文章だけで申し上げてもなかなか伝わりにくいので、詳細は、この後にご案内する限定セミナーにご参加の方にだけ、そっとお伝えします。

レポートをお読みいただきまして、ありがとうございます。

私ども船井総研IT企業コンサルティングチームでは、IT業界での即時業績アップをテーマに、コンサルティング活動を行ってきました。
そして、その一つの答えとなる「エンドユーザ開拓手法」を見つけることが出来ました。

大手SIerを始め、多くのシステム会社がエンドユーザ開拓を行っています。昔はもっと案件が取れていました。待っているだけで案件が向こうからやってきたものです。こんなにもエンドユーザ開拓で悩むことはありませんでした。

しかし今は、エンドユーザから新規の案件を獲得するには、ただ待っているだけではうまく行きません。「何か困ったことはありませんか？当社は何でも出来ますよ」という営業では、仕事にならないのです。

なぜでしょうか？

それは時流が変わったからです。

ユーザがシステムに対する購買経験をつみ、システムに対する知識が増えました。
加えて、金融不安に端を発した世界不況の波が押し寄せました。
ユーザは、システムがビジネスにとってどれほど必要なのかをじっくりと考えて、費用対効果を重視するようになりました。

私たちが出した結論。それは、時流を正しく捉え、時流に合ったやり方を実践する会社だけが成功するということです。

ご存知の通り、２００９年はIT業界にとって初めてのダウントレンドを経験しました。
ずっと右肩上がりで成長していた市場が、初めて減少に転じたということです。
これはIT業界にとって大きなインパクトです。

そんな中でも、一生懸命に経営されている会社には、業界動向に負けず、正しいやり方で成功してほしい。そう思って、今回のセミナーを開催することにしました。

本当にいいシステムを構築して、本当にいい技術をお持ちで、本当にすばらしい技術者がいるシステム会社にこそ、今後もIT業界で活躍してほしいと思っています。
このIT業界を引っ張っていくリーディングカンパニーになってほしいと思っています。

今回のセミナーでは、そんなすばらしいシステム会社だからこそ成功できる、エンドユーザ開拓手法をお伝えします。業績に不安を覚えることなく、社員がイキイキとなり、社内が活性化して、社長からは笑みがこぼれる。そんな喜びを、皆さんにも早く感じてほしい。
そうなれば、私どもにとってもこれほど嬉しいことはありません。

①IT業界の時流、そしてユーザ業界の時流。この不況期にユーザがシステムに求めているものは？

②今この時期だからこそ、新規エンドユーザ開拓が必要な理由とは？

③ターゲット業界を設定する２つの分析方法とは？

④ターゲットを設定するから目標の妥当性が検証できる。その方法とは？

⑤「えっ！？これも商品に！」商品定義のコツ

⑥"売る"ための商品と"利益を出す"ための商品の違いとは？

⑦新規エンドユーザ開拓で必要な商品の要素とは？

⑧マーケットインの発想で設定する価格の決め方とは？

⑨商品パンフレットではない！カタログの作成で注意しなければならないポイントとは？

⑩ユーザが何度も見たくなるカテゴリとインデックスの設定方法とは？

⑪ユーザから断られなくなる！PUSH型ではなく、PULL型の営業の仕組みとは？

⑫カタログをどうやって配るか。ユーザが集まるマーケティングの仕組みとは？

⑬カタログ商品の中からユーザにアピールする商談術とは？

⑭成約率をベースアップさせる営業の情報共有術とは？

⑮失注のアラートを逃さない、営業管理の仕組みとは？

⑯今すぐ使える！営業を「見える化」する管理帳票とは？

⑰新規客だけでなく、既存客からも案件を受注するカタログの徹底活用方法とは？

⑱エンドユーザ開拓の様々な手法のご紹介

⑲自社にピッタリなエンドユーザ開拓手法の選び方のポイント

⑳この不況期に経営者が起こさなければいけない行動とは？

さて、我々のセミナーですが、業界動向やデータのオンパレードのような話をするつもりはありません。「いい話を聞いたけど、具体的にどうしたらいいの？」という評論家的な話とも違います。

あくまでもセミナーは、成功させるポイントに絞ってお話ししますし、明日からでもすぐに実践いただけるような具体的なところまでお伝えします。

また、実際に作成したシステム会社のカタログのサンプルもお見せします。成功した受託型システム会社は、どういった商品を定義したのか。どのようなカテゴリの設定を行い、どのようなインデックスを設定したのか。サンプルのカタログを見ることで、自社でも同様のサービスをするためのヒントが得られることは間違いありません。

さらにもう一つ、このセミナーでお伝えする内容がございます。

それはエンドユーザの様々な開拓手法です。

レポートでお伝えした「カタログ手法」だけでなく、「戦略的なテレアポ」、「勝てるアライアンス提携」、「クラウドコンピューティングへの参入」、「既存客の深耕手法」、「すぐできるマーケティング強化策」など。ここでご紹介したのはごくごく一部です。
様々あるエンドユーザ開拓手法の特徴やポイントを、時間のある限りお伝えする予定です。

これらたくさんの手法から、自社に最適な手法をどのようにして選べばいいのか。自社の強みや特徴、営業力や組織体などを十分に考慮して成功するための、選択ポイントまでお話しします。

そしてこのセミナー、不況期特別価格でご用意させていただきました。
一般の方でも、お一人様25,200円（税込）のみです。

今回は、我々の会員企業様にも一部ご案内しているため、ご用意できる席数はわずか
３０席限りとさせていただきます。

おそらく早期に満席が予想されます。
このレポートをご覧になったら、すぐに申込用紙をFAXしてください。

IT企業コンサルティングチームの総力を結集して行うこのセミナーですが、最も重要なことは、セミナーでお伝えするビジネスモデルや仕組みを実際に自社で活用するために、本当に成果を上げるために、
現状の自社の仕組みやモデルからギアチェンジさせられる力です。
これは、経営者の方にしか備わっていません。

ぜひ経営者様ご自身にご参加いただき、少しでも早く成果につなげていただきたい。
そう考えています。

セミナーにて、熱心な経営者様にお会いできることを楽しみにしております。

追伸　　「あとで考えよう」と、このページを閉じたとたん、アッという間に時間は過ぎてしまいます。今すぐ手帳を空けてスケジュールを確保し、下記フォームからお申し込みください。

13：00-13：50	IT業界の時流	船井総研 第二経営支援部 チーフコンサルタント	斉藤 芳宜
14：00-15：10	エンドユーザー開拓の成功の秘訣 商品戦略とカタログ手法	船井総研 第二経営支援部	江尻 高宏
15：20-16：10	エンドユーザー開拓の様々な手法と 自社に最適な手法の選び方	船井総研 第二経営支援部	江尻 高宏
16：20-16：50	まとめ講座	船井総研 第二経営支援部 チーフコンサルタント	長島 淳治

㈱船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム　チーフコンサルタント　斉藤 芳宜
㈱船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム　チーフコンサルタント　長島 淳治
㈱船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム　　　　　　　　　　　　　　　江尻 高宏

経営コンサルティング業界では世界初の株式公開（現在：東証・大証１部指定）を果たした、日本最大級のコンサルティング会社である㈱船井総合研究所において、IT・ソフトハウス業界に専門特化した支援を行う。チーム設立以来即時業績向上を追及し続け、現在約４０社の会員企業を抱え、２０社以上の優良ソフトハウスの経営支援を行っている。まさに業績アップのプロチーム。

日時と会場

２０１０年７月２日（金）　13：00～17：00（受付12：30～）
㈱船井総合研究所　東京本社（JR東京駅丸の内北口より徒歩1分）

定員

先着３０名様

（※非常に秘匿性の高い内容を含む為、弊社または会員企業様と競合する一部の企業様からはお申し込みを受けかねる場合があります。）

料金

一般企業１名様　２５，２００円（税込）　会員企業１名様　２０，１６０円（税込）

※ 会員企業様とは、フナイトップリーダークラブ・長所伸展クラブ・FUNAIメンバーズPlus（お試しサービス期間中を除く）・各種研究会にご入会されている企業様です。※ ご参加を取消される場合は５月２５日（火）１７時までにお電話にてご連絡くださいませ。以降のお取消しの場合、キャンセル料として参加料の５０％、当日および無断欠席は１００％を申し受けますのでご注意ください。※開催１週間前までに連絡担当者様宛に受講票をお送りいたします。会場・料金の確認をお願いいたします。万一お手元に届かない場合は、下記の申込担当者までご連絡ください。

★当日どうしても参加できない方へ　講演CD＆テキスト販売

全講座セット２５，２００円（税込）

※FUNAIメンバーズPlusの会員様は２０％OFFにてご購入頂けます。(お試し期間を除く）※代金引換便（現金払い）にてお送りします。引換時の受領伝票が領収証となります。尚、送料・代引手数料は、弊社にて負担いたします。※発送は８月下旬頃を予定しております。（諸事情により遅れることがございます。）※商品をお申込の方には、必ず確認のご連絡をさせていただきます。

振込先

三井住友銀行（0009）　近畿第一支店（974）　普通口座5785269

株式会社船井総合研究所セミナー口

（カ）フナイソウゴウケンキュウショセミナーグチ）

※受講料は開催日の一週間前までにお振込みください。
尚、お振込み手数料はお客様のご負担とさせていただきます。

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