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よくある課題と対処法

よくある課題と対処法【vol.9】 戦略が大事なのはわかっているけど、どう戦略を立てていいのかわからない...(斉藤芳宜)

 

戦略が大事なのはわかっているけど、どう戦略を立てていいのかわからない...

 

どんなに努力していても戦略が間違っていたら、成果は出ません。
しかし、戦略の立て方がわからない経営者の方が多いのも事実です。


戦略というと、外資系のコンサルティング会社が開発したフレームワークなどを活用して、戦略を立てるというイメージが強いのではないかと思います。これらのフレームワークは、なんとなく頭ではわかるのですが、実際に実行段階に入ると使えないものも多いです。

 

船井総研には、「差別化の8要素」という考えがあり、これをベースに戦略を立て、実行につなげていきます。「差別化の8要素」とは、以下の要素であり、上から順番に重要度が高くなっています。

  • (1)立地
  • (2)規模
  • (3)ブランド
  • (4)商品力
  • (5)販促力
  • (6)接客力
  • (7)価格力
  • (8)固定客化力


(1)~(4)までが戦略的な要素となり、(5)~(8)が戦術的な要素となります。
つまり、(5)~(8)に手をつける前に、(1)~(4)をしっかり考える必要があります。
では、戦略的要素である(1)~(4)を1つずつ見ていきましょう。


(1)立地

立地とは、通常は店舗の立地のことを指しますが、法人営業の場合は「どこからお客様がやってくるか」、「お客様が存在している場所」ということになります。

ホームページで探してやってくるお客様が多いのか、紹介でやってくるお客様が多いのか、提携する企業からやってくるお客様が多いのか、いわゆるチャネルをしっかり分析し、お客様の目にとまりやすいようにしていきます。

よい立地(集客できるチャネル)を見つることができたら、次のような販促をしていきます。

ホームページ → SEO、リスティング広告
紹介 → 紹介制度の整備
業界団体 → 講演依頼
提携企業 → 紹介料・マージン設定


(2)規模

ここでの規模は、販促の規模(量)を指します。
ライバル企業よりも多くの販促をしないと、お客様はライバル企業に流れていってしまいます。

目安としては、年間粗利の10~15%をかけ、継続して販促していく必要があります。
年間粗利が2億円の会社であれば、少なくとも2000万円は販促費にかけたいということです。
それくらい販促量を増やさないと、ライバルには勝てませんし、次の要素のブランドにも影響してきます。


(3)ブランド

ブランドは、会社の知名度とも言えます。
当たり前ですが、知名度の高い会社のほうがお客様が集まりやすいです。
お客様が多く集まる大規模展示会への出展や、セミナー、ニュースリリースなどを継続的に行う必要があります。

地域密着型の会社であれば、自ら展示会を主催したり、地域のイベント・行事への参加、地域のボランティア活動への参加なども知名度向上の重要な取り組みと言えます。


(4)商品力

最後に商品力ですが、船井総研の商品力には明確な定義があります。

「 商品力 = 量 × 数 × 幅 × 質 」

「量」は見た目に多く感じる量であり、「数」はアイテムの種類、「幅」は価格帯の幅、「質」は品質やブランド、のことを指します。ライバルに勝つためには、「量」「数」「幅」「質」のどれかでライバルよりも抜きん出ていないといけません。

価格も差別化の1つですが、戦略的な要素ではないですし、ライバルとの泥沼の価格競争に陥ってしまうと利益が出ませんから得策ではありません。「差別化の8要素」でも価格は優先順位が低く、下から2番目です。


以上が、戦略を立てる際に知っておきたい4つの要素です。
安易に価格で勝負する前に、上記の4要素をしっかりと検討してみてください。

 

コラム執筆者のプロフィール

斉藤芳宜

船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム
チームリーダー 斉藤芳宜

 

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー経営研究会」を主宰している。

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