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よくある課題と対処法

【vol.8】 頑張って営業しているのに成果が上がらない......(柴崎智弘)

頑張って営業しているのに成果が上がらない……

 

「うちの社員は頑張っているのに、なかなか成果が上がらない。柴崎さん、何が悪いのでしょうか?」

 

こういうご相談を、私はよくいただきます。

 

このコラムをお読みいただいている皆様の中にも、そういったお悩み・課題を抱えている経営者様はいらっしゃるのではないでしょうか?

 

もちろん、やり方を変える、ツールを作る、営業指導の仕方を変える等

色々とやり方や、手をつけるところはあると思います。

 

しかし、私が現場で感じること、お聞きしていることは、

 

ターゲットを把握されていますか?

ターゲットをしっかり整理して、区分して営業していますか?

 

ということなのです。

 

というのも、もう既に皆さん、頑張っていらっしゃるのです。

力いっぱい頑張っているのです。

 

ではどうしたらいいか?

 

お客様を整理するのです。

区分するのです。

既に張っておられるので、限られた時間や力を集中させるのです。

 

「やみくもに頑張ってもダメ。」ということなのです。

 

では、どうやって区分したらいいのでしょうか?

どこのお客様に力を入れたらいいのか?

 

私たちは、下記のように4つに区分しています。

 

 

S: 成約率100%、既に受注済み

 

A: 成約率80%、3ヶ月以内に受注見込み、見積依頼有り

 

B: 成約率50%、6ヶ月以内に受注見込み、無料トライアルに申し込み、課題を聞けている

 

C: 成約率30%、1年以内に受注見込み、資料請求、定期コンタクト可能

 

D: 成約率不明、名刺交換したことがある、情報収集目的

 

 

以上のS~Dは、ある会社さんで実際に作った、ターゲット管理のフォーマットです。

 

例えば、これまでの名刺が500社あったら、まずはこれに全て当てはめてみてください。

 

なんとなく、わが社は名刺保有、見込み客500社あるから大丈夫。

 

そう思っていたら、実はほとんどが、「D」だった。

もしくは

せっかく、「A」や「B」があったのに、埋もれてしまい、成約のチャンスを逃してしまっていた。

 

そういう現実がよくあります。

 

皆さんの会社ではどうでしょうか?

 

もし、「B」や「C」が多いのであれば、成約に向けた取り組みに力を入れるべきでしょう。そういうスキルを磨いていく必要があるでしょう!

 

もし、「D」が多いのであれば、そういったターゲットを「B」や「C」に上げなくてはいけない。それは、関係構築を深めなくてはいけない、ということです。

それには、インサイドセールスなどが効果的です。

 

もし、「D」もないのであれば、まず考えなくてはいけないのは、「集客」です。

 

 

まずは、名刺を集める。見込み客を集める。

それには、展示会やWebサイト、テレアポ、セミナーなどが有効でしょう。

 

何が言いたいか?

 

ターゲットの状態によって、やるべきことが違うんです。

 

それを把握せずに頑張っても成果があがらないのです。

 

今、自社がどういう状態であるのか?

そして、今の状態に一番ふさわしい取り組み内容は何なのか?

それを明らかにして取り組むことが大事なのです。

 

その上で、スキルアップする、ツールを用意することは必要になるでしょう。

 

まずはこの「ターゲットを区分する」

これを実施してみてください。

 

きっと、どこに力をいれたらいいのか分ると思います。

 

どこに力を入れたら良いか分って、そこに全力投球できたら成果は上がってきます。

 

是非、実施してみてください。

 

 

コラム執筆者のプロフィール

柴崎智弘

船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム 柴崎智弘

 

國學院大學法学部卒。大手金融機関にて、インサイドセールスの部署の立ち上げに参画。
6年間インサイドセールスの現場を経験。前半の2年間は、東京都内の上場企業や中小企業を常時600社担当。後半の2年間は、物流企業を専門に営業する新規チームにて、1人で1000社の物流企業様にインサイドセールスを行う。それと同時に、全国各地のグループ会社の支店を巡業し、関係各所との信頼関係を築き、協業モデルを確立させ、大きな成果上げる。
2011年10月船井総研に入社。現在は、複数のITベンダー企業様に、社内でインサイドセールスを実施する際の導入支援を専門にコンサルティングを行っている。

 

 

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