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よくある課題と対処法

【vol.5】 よい営業ツールを作るには何に気をつけたらいいですか?(斉藤芳宜)

よい営業ツールを作るには何に気をつけたらいいですか?

 

ITベンダーの営業ツールを見ると、いつもガッカリさせられます。
書いてあることが難しくてさっぱりわからないのです。

意味不明な英字3文字にカタカナの乱用、効果が不明な機能の羅列など…。

 

私ですらそう感じるのですから、ユーザーはなおさらです。

さらに売り側の視点で、言いたいことが一方的に書かれているため、全部読む気になりません。

 

最も大事なのは「自分たち言いたいことを書くのではなく、ユーザーが聞きたいことをしっかり書く」ということです。


それができていない営業ツールは読む価値がありません。

営業ツールで訴求しなければならないのは、そのソフトを使うと「どのような効果があり、どのような素晴らしい状態になれるのか」です。

 

それをユーザーにとってわかりやすいよう視覚に訴えることがポイントです。

 

使用前と使用後の状態をビフォー・アフター形式で見せたり、マンガを使ってストーリー仕立てで製品を紹介していく方法などは非常に効果的です。

 

製品が多機能化・複雑化している今だからこそ、ユーザー側の立場に立ったわかりやすい表現が求められています。

そして、エッセンスとして忘れてはいけないのが、表現に「数字」を入れることです。 

 

「60日で売上が20%アップする」
「売上2億の会社を10億円にする」
などなど

 

数字があるとイメージが湧いてきませんか? 人間は数字に反応しやすいものです。
表現には必ず数字を入れるよう心がけましょう。

 

テクニックとしては、その他いろいろとありますが、重要なのは「営業ツールに魂を込める」ということです。

営業ツールを適当に作ってはいけません。よい営業ツールは、できる営業マンの分身となるからです。

 

以上のポイントに気をつけて、営業ツールを作ってください。

 

 

コラム執筆者のプロフィール

斉藤芳宜

船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム
チームリーダー 斉藤芳宜

 

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サイト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー経営研究会」を主宰している。

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