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よくある課題と対処法

【vol.4】 成約率を高めたいと思っていませんか?

成約率を高めたいと思っていませんか?

 

「営業をしても、成約率が低くて困っています。」
経営者や、営業部長の方から、こういった話を良く聞きます。

 

皆さんの中にも、自社のホームページからの問合せや、直接電話にて問合せが入って、喜んで訪問して営業したところ、複数の競合が存在してコンペの結果ロストしてしまったり、提案しても商談が長期化してしまったりといったことはないでしょうか?

 

ホームページからのお問合せを増やすのにも、コストがかかります。

リスティング広告や、SEO対策などです。

しかし、せっかくコストをかけてお問合せを獲得しても、成約にならなければ意味がありません。

 

そういったお悩みをお持ちの企業に、ご用意いただきたいのが「ヒアリングシート」です。

多くの企業では、問い合わせの電話に対して、ヒアリングする内容を電話を受けた個人に任されています。

 

私も、営業現場で経験がありますが、電話で問い合わせがあった時に、しっかりと聞いてくれる方からの案件と、そうでない方からの案件とでは、大きな開きがあり、そうでない方からの案件は難しかった事は言うまでもありません。

これが、今回の良くある課題である「成約率が低い」を招くのです。

 

 

それでは、具体的にどういった内容を事前にヒアリングすれば良いのでしょうか?


具体的に、ヒアリングすると成約率がアップするヒアリング項目は以下の内容になります。

 

(1) まずは御礼(「この度は、お問合せを頂きましてありがとうございます。」)

(2) 今回はどういったキーワードで自社のWebサイトを見てくれたのか?

(3) なぜ今回検討することになったのか?(上司からの命令か?自分の判断か?)

(4) 自社の商品を検討しなくてはいけない理由・課題は何か?

(5) いつくまでに解決したいと思っているのか? 導入時期は?

(6) ちなみに、現状は何を使っているのか?

(7) そこでの不満は?

(8) どういう状態になったら嬉しいのか?(実現したいカタチ)

(9) 予算はあるか? 予算を確保できる人なのか?(キーマンの役職)

(10) 他の会社にも相談しているのか? それはどんな会社か?

 

 

以上の内容をヒアリングシートに盛り込むことをお勧めします。

そして、最低7つ以上は、ヒアリングをしないと、次の担当(訪問対面営業)に、この案件を引き継げないというルールを設けます。

 

もし1回で聞けなかったらどうするのか?

そう思われる方もいらっしゃると思います。その際は、もう一回電話しても聞くのです。

 

「前回のお電話は有難うございました。訪問する前に、これだけは聞いておいたほうが、より有意義な提案になると思いまして……」

 

このようなセリフは有効です。

このように、簡単に訪問しない。しっかりとお客様の状況を把握した状態で提案書を用意して訪問する。

そのために、ヒアリングしシートを用意するのです。

 

お問合せがあった時、それはお客様は、こちらを向いてくれている時です。その時に、なるべく突っ込んだ内容を聞きましょう。

 

遠慮しないでください。
突っ込んでヒアリングすることは、決してご迷惑ではありません。

一度の訪問で、お客様が喜ぶ提案が出来たら、お客様もきっと喜びます。

 

もし、まだ社内に問合せようのヒアリングシートが無い、という方がいらっしゃいましたら、すぐに出来ることです。
是非とも、作成し電話を取る方皆さんでお使いになることをお勧めします。

訪問後の成約確度が高まるかもしれません。

 

 

コラム執筆者のプロフィール

柴崎智弘

船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム 柴崎智弘

 

國學院大學法学部卒。大手金融機関にて、インサイドセールスの部署の立ち上げに参画。
6年間インサイドセールスの現場を経験。前半の2年間は、東京都内の上場企業や中小企業を常時600社担当。後半の2年間は、物流企業を専門に営業する新規チームにて、1人で1000社の物流企業様にインサイドセールスを行う。それと同時に、全国各地のグループ会社の支店を巡業し、関係各所との信頼関係を築き、協業モデルを確立させ、大きな成果上げる。
2011年10月船井総研に入社。現在は、複数のITベンダー企業様に、社内でインサイドセールスを実施する際の導入支援を専門にコンサルティングを行っている。

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