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コラム

クロージングしていますか? 長島 淳治【業績アップコラム 2015-05-21】

営業フェーズで非常に重要なプロセス。
それはクロージングです。

これが出来る営業マンと上手に出来ない営業マンがいます。
クロージングとは、買う意思が相手にあるかどうかを確認する
行為になります。

ほとんどの人は、ここで躊躇してしまいます。
早期で決着を付けるのではなく、何とか先延ばしにして。。。
結果として、ランクBやCの商談が残ります。

これは営業からすると、可能性のある案件となります。
しかし、本音ではどうでしょうか?

買わない可能性の高い顧客から"NO"と言われる事を恐れ
クロージングしていないだけの、NG案件。ということもあります。

実はクロージングが非常に重要にも関わらず
このクロージングが出来ない人がいます。

それでは、その改善策とは・・・

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なぜ営業マンに任せた確度の高い案件が失注になるのか? 細井 錦平【業績アップコラム 2015-04-06】

「自分なら絶対受注できる案件だったのに、失注の報告が入った」

社長やトップ営業の方はこんな経験ありませんか?



私はご支援先の営業音声を聞いたり、営業同席をして

生の現場を見た上でアドバイスをしています。



その中で営業マンによって大きく差が出るのが「ヒアリング力」です。


売れる営業と売れない営業のヒアリングの違いは何でしょうか?

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メーカー営業マンは気をつけよう~これをすれば販社営業から嫌がられる~ 那須 慎二【業績アップコラム 2015-03-24】

OA販社コンサルティングチームの那須です。

「あるメーカーと営業同行してもらうのが嫌なんです」

ご支援先の若手営業マンから、
このような悩みを打ち明けられました。

既存のお客様への営業活動を主とする、若手の営業マンが嫌がる
ある行動をとっていたことが原因です。

メーカーの営業であれば、販社の営業マンと一緒に
同行営業をすることもあると思います。

そのときに気をつけないといけないことがあります。

それは・・・

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営業の本質 長島 淳治【業績アップコラム 2015-02-17】

「前日にお越し頂けるお客様の情報を調べられるだけ調べました」

「ご来社された時、手土産をお持ちだと分かったので、断るつもりで来られた
 と感じたので、本題に入る前に長くアイスブレイクをしました」

「身に付けられている物が、知っているブランドだったので
 少しお話をさせて頂きました」


営業とは何でしょうか?

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刺さる提案書の作り方 兎澤 直樹【業績アップコラム 2015-02-03】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

さて、「刺さる提案書」の作り方はご存知ですか?

私は普段、法人営業をしている(BtoB)企業の業績アップのお手伝いをしています。

そのときによく目にするのが、提案書や見積書というものです。

結構、営業マンが時間をかけて作っているものも多いのですが、
正直、自分が客先の経営者の立場だったら
「こんな提案書はいらない!」というものが多いです。

そのような提案書の特徴はズバリ、「自分たちが売りたい商品の話ばかり」というもの。

たいてい、その中身はこんな感じです。

(1)商品の分かりづらい独りよがりなキャッチコピー
(2)商品の内容やスペックや機能や特徴
(3)商品のメリット
(これが入っていればまだマシ。でも実際は売り手側のプロダクトアウト発想なものがほとんど)
(4)価格

それがだいたい7~15ページくらいに渡って分かりづらい図と共に記載されている感じです。

みなさんも、自社がお客様先に提出している提案書が、
商品の話ばかりでないかチェックしてみてください。

結構、多いのではないでしょうか。
商品の話がページの6~7割を占めていたら、かなり危険ですね。

法人営業の場合、商品にもよりますが、基本的には相手は決裁権者です。
中小企業の場合は経営者であることがほとんどです。

経営者は一般的に、細かいスペックや機能にはそれほど関心がありません。

経営者が興味があるのは、自社にとっての投資対効果と、
それが本当に自社にとってベストかどうかです。

刺さらない提案書には、お客様に関する情報が決定的に欠落しています。

お客様はどんな業界にいて、その業界の状況はどうなっていて、これからどうなるのか。

どんな背景を持つ会社(歴史や文化や考え方等)なのか。

その会社が目指しているビジョンや社長が大事にしていることは何か。

そこに到達するまでのお客様の抱える課題は何か。


そういったことを理解していないまま、売りたい商品の紹介に行っている感じなのです。
これでは刺さりません。当然です。

普通、提案書を作るときに意識しがちなのは、アウトプットです。
資料を作ることに時間がかかっているのはこのためです。

しかし、もっと意識すべきなのは、インプットです。

特に、相手のことに関する情報のインプットです。

これを把握しないままアウトプットしているケースが本当に多いように感じます。

これをインプットしていないから、営業マン側も
「本当にこの提案が相手にとって価値ある提案なのか」ということに自信が持てないのです。

いきなりそのような提案書を作るのは難しいかもしれませんが、これはクセづけです。

なぜなら、営業マンもわざわざ意図して商品情報ばかりの
提案書を作っているわけではないからです。
これまでの積み重ねで、そのような思考回路が
当たり前になっているケースがほとんどなのです。


だからオススメなのは、提案書のフォーマットを決めてしまうことです。

例えば、中身の項目はこんな感じです。

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