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コラム

売れない商品プレゼンでありがちなこと 細井 錦平【業績アップ 2016-04-04】

先日ご支援先のIT企業様が展示会に出展されました。

その際に、他社のプレゼンを聞く機会があったそうです。

他社のプレゼンを聞くと、退屈なプレゼンばかり。


例えば

・「○○防止機能というものが標準装備されていまして...」

・「当製品は○○対応をしているので...」

・「インターフェーズを大幅に改善したので...」

・「当製品はクラウドシステムです。クラウドとは...」



ご支援先の社員の方は

「来場者は聞いていて退屈だろうな」と感じたそうです。

なぜ、聞いていて退屈なのか?

それは

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営業マンの関係性構築力をUPできた方法 細井 錦平【業績アップ 2016-03-11】

自社の営業マンを見てこのようなことを感じませんか?


「お客さんの懐に入り込めていないな...」

「お客さんのこと全く知らないじゃないか...」

「もっと踏み込んで提案をすれば決まったのに...」


営業には商品知識やプレゼン力も必要ですが、

"お客様との関係性構築"が超重要です。

関係性が無くては、ヒアリングもできませんし、提案の場ももらえません。



営業において超重要な"関係性構築力"。

営業マンに具体的なアドバイスはできていますか?


「もっと懐に入り込めよ」

「もっとお客様のことを知る努力をしなよ」

「お客様に可愛がられなさい」



といった曖昧なアドバイスで終わっていませんか?

関係性構築については具体的なアドバイスが難しいですよね。



今回は、営業マンの関係性構築力を向上できた事例をご紹介しましょう。

簡単で費用がかからない方法です。

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言いたいことより聞きたいこと 兎澤 直樹【業績アップコラム 2015-07-02】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

エンジニアや営業がお客様にシステムの話をするとき、
うまく伝わらないということはありませんか?

特に開発に思い入れがあればあるほど、
お客様に馴染みのない専門用語を使ってしまいがちです。
難しい専門用語が並べられたパワーポイントの提案書や仕様書などを見て、
お客様が本当に理解できるでしょうか。

よほど詳しい方でない限り、なかなか難しいと思います。
「分かりにくいなぁ」というのが、お客様の本音ではないでしょうか。

では、どうすれば伝わりやすくなるのでしょうか。

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見積もり金額を倍にした"魔法の一言" 細井 錦平【業績アップコラム 2015-06-18】

先日、ご支援先のAさんから
たった一言で見積もり金額が倍になった
成功事例を聞きました。


この魔法の一言、何だと思いますか?

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マイナンバーを切り口に提案するときのポイント 兎澤 直樹【業績アップコラム 2015-05-26】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

マイナンバーが話題になっています。

また、年金機構や東京商工会議所の情報漏えいも大きな話題になっています。

私自身、1年以上前から情報セキュリティ対策を販売促進していただくよう、
クライアントさんに提案してきました。
まさに、販売の伸び方を見ても、社会的なニーズが高まってきているのがよく分かります。

マイナンバー制度開始に伴って、企業はあらゆる対策を施す義務が生じるため、
大きなビジネスチャンスになります。

全国各地でマイナンバーセミナーの講師をさせていただいていますが、
どの地域でも企業の関心の高さが伺えます。
1回の開催で50名~100名以上はコンスタントに集まります。

また、セミナーだけでなく、クライアントさんの営業マンと、
マイナンバーを切り口に提案する営業の場面に同行させていただくケースも増えています。

現場で営業同行を重ねる中で、マイナンバーを切り口に提案するときのポイントが分かってきました。

そのポイントとは、

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