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コラム 業績アップ

営業マンの関係性構築力をUPできた方法 細井 錦平【業績アップ 2016-03-11】

自社の営業マンを見てこのようなことを感じませんか?


「お客さんの懐に入り込めていないな...」

「お客さんのこと全く知らないじゃないか...」

「もっと踏み込んで提案をすれば決まったのに...」


営業には商品知識やプレゼン力も必要ですが、

"お客様との関係性構築"が超重要です。

関係性が無くては、ヒアリングもできませんし、提案の場ももらえません。



営業において超重要な"関係性構築力"。

営業マンに具体的なアドバイスはできていますか?


「もっと懐に入り込めよ」

「もっとお客様のことを知る努力をしなよ」

「お客様に可愛がられなさい」



といった曖昧なアドバイスで終わっていませんか?

関係性構築については具体的なアドバイスが難しいですよね。



今回は、営業マンの関係性構築力を向上できた事例をご紹介しましょう。

簡単で費用がかからない方法です。



顧客との関係性構築の基本は"共通項探し"です。

自分と相手の共通の話題や趣味、繋がりを見つける事ができれば、

精神的な距離は一気に縮まります。



特に地域密着で営業をしている企業であれば

共通項は必ずあるはずです。



ご支援先では、

顧客との共通項探しをするために

キーワンのプライベート情報を収集しています。

具体的には下記情報を収集しています。

・出身地
・出身校
・趣味
・休日の過ごし方
・家族構成  など


実際にやってみると

仲のいい顧客はほとんどの項目を知っていますが、

関係が薄い顧客は全く知らないものです。



意識的にプライベート情報を聞き出すことで

自然と共通項が見つかり

関係性を構築することができています。



支援先では穴埋めゲーム感覚で

楽しみながら各項目を埋めています。



顧客との関係性構築をするためのKPIとして

キーマンのプライベート情報を設定することで

すべき事が明確になり、営業マンもスッキリします。


ぜひ試してください。





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