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ホーム > コラム 業績アップ > 言いたいことより聞きたいこと 兎澤 直樹【業績アップコラム 2015-07-02】

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言いたいことより聞きたいこと 兎澤 直樹【業績アップコラム 2015-07-02】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

エンジニアや営業がお客様にシステムの話をするとき、
うまく伝わらないということはありませんか?

特に開発に思い入れがあればあるほど、
お客様に馴染みのない専門用語を使ってしまいがちです。
難しい専門用語が並べられたパワーポイントの提案書や仕様書などを見て、
お客様が本当に理解できるでしょうか。

よほど詳しい方でない限り、なかなか難しいと思います。
「分かりにくいなぁ」というのが、お客様の本音ではないでしょうか。

では、どうすれば伝わりやすくなるのでしょうか。

そのためには、
「自分たちが伝えたいこと」より「相手が聞きたいこと」を伝えることです。
コミュニケーションやプレゼンテーション全般に言えることですが、
システムという、とりわけお客様にとって分かりづらいものに関してはなおさらです。

もちろん細かな表記で必要な場合はありますが、提案書や仕様書も同様です。

お客様はシステム自体に興味があるわけではありません。
それによって何ができるのかに興味があるのです。

提案書やチラシを拝見すると、システムの説明をするときに、
そのシステムがどのような構成で開発されているかという情報がほとんどです。
お客様にとっての利点にフォーカスしていないのです。

ぜひ、お客様が聞きたい内容、理解しやすい内容にしていきましょう。

今一度、お客様に伝える内容を見直してみてはいかがでしょうか。



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