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見積もり金額を倍にした"魔法の一言" 細井 錦平【業績アップコラム 2015-06-18】

先日、ご支援先のAさんから
たった一言で見積もり金額が倍になった
成功事例を聞きました。


この魔法の一言、何だと思いますか?


商談のきっかけはAさんが
既存の大手企業から
音響システムの修理を依頼されたことです。


イケてない営業マンであれば
「ありがとうございます!」
「すぐに見積もりをお持ちします!」
と言って再訪問することでしょう。


Aさんは違いました。


「なぜ音響システムを修理するのですか?」と聞いたそうです。


すると、近々、社長が来て基調講演をするため、
壊れていた音響システムを修理する必要があることが分かりました。


ここまで聞けても普通の営業マンは
「そんなんですね!」で終わらせてしまいますね。


Aさんはどうしたと思いますか?


「社長はどの部屋に滞在されますか?」
「社長が到着されてから通るルートは?」 と質問をしました。


そして、
社長の目に入る箇所の改修工事等の追加提案を行いました。
お客様に追加提案が刺さり、
見積もり金額は当初の倍に!!



御社の営業マンは
お客様から見積もりを依頼された際に
「なぜ~するのですか?」と聞いていますか?
そして、追加提案の糸口をつかみ、提案できていますか?


一昔前の法人営業の現場では
御用聞きをして、スピード対応をしていれば
お客様から評価されました。

しかし、こういった営業スタイルのままでは
今後、通販や価格勝負を仕掛ける会社に敗北して
食っていけなくなります。


これからは、
お客様自身が気づいていない潜在ニーズを推測して、
追加提案できる営業マンが評価され、生き残っていきます。



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