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ITベンダー経営.com > コンサルタントの視点 コラム【マーケティング】

コラム

価格を伝えるタイミング 兎澤 直樹【マーケティングコラム 2016-02-17】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

みなさんの会社の中で、お客様に価格を提示したのに、なかなか成約できないということはありませんか?

せっかくニーズを引き出して、お客様から「見積お願い!」と頼まれて提示したのに、
「検討します」と言われ、そこからズルズルと時が経ってしまい、結局成約できていない。

そのような案件が増えていないでしょうか?

もし価格を提示して保留になってしまっている案件が増えている場合、ひとつ見直してみると良いことがあります。


それは・・・

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マーケティングオートメーションで威力を発揮するライティング術(3) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2016-02-09】

「集客における7つの演出」


集客で大事なことは「見せ方」にあります。


単に価格を下げる「安売り」と、安く見せる「安さ感」の演出とは違うように、集客のポイントとして「演出」という手法があります。


安く見せる演出、高品質に見える演出、得したように見える演出など、様々な演出手法があります。


それらの手法を、船井総研では「7つの演出」に整理して、集客時に役立てています。



1.安さ感の演出


「安売り」と「安さ感」は違います。


例えば、安売りではなく、安く見せる演出として、50万円のものでも、月々9800円で買える、というと安く感じます。


通常価格15万円のところ、特別価格9.8万円!というと安く感じます。


「価格訴求」とは、いわゆる「安売り」であり、利益を削って値段を下げ、集客しようとする行為のことを指します。


知恵を絞って利益を確保するための演出が、「安さ感」です。


よく「安さ感」と「安売り」を混同することがありますが、全く違うものです。



2.安心感の演出


「安いだけに、この商品は大丈夫だろうか?」


安さは大事な要素ですが、安い分、品質への不安はつきものです。


そのような場合は、高い品質である「証拠」を見せてあげましょう。


そうすることで

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マーケティングオートメーションで威力を発揮するライティング術(2) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2016-01-19】

「実際に文章を書く際に、何に注意したらいいですか?」


よく聞かれる質問です。


私はいつも3つのことに注意しましょうとお答えします。



1つ目は、「共感」


相手の心を動かし、行動を起こしてもらうためには、共感してもらうことが重要です。


前回のブログでも書きましたが、共感してもらうためには、「相手の気持ちになること」がポイントです。


相手の気持ちを理解した上で、


・どのような言葉をかければ共感してくれそうか?

・どのようなキーワードなら振り向いてくれそうか?


ということを考えていきます。


そこに、相手の心に刺さるキーワードが存在していれば、

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マーケティングオートメーションで威力を発揮するライティング術(1) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2015-12-18】

マーケティングオートメーションを運用に乗せようとした場合、必ずぶつかる壁が、「コンテンツ」です。


どんなに優れたツールであろうと、コンテンツがなければ、まさに宝の持ち腐れ。



では、どうすれば良いコンテンツが用意できるのか?



イケてるライターを見つける?



それも1つの手かもしれません。


しかし、そのライターさんは当該分野の専門知識があるとは限りませんし、コストもかかり続けます。



一番いいのは、良質なコンテンツを作り出すライティングスキルを身につけることです。



ここで、皆さんに質問です。



ライティングの"極意"は何だと思いますか?

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マーケティングオートメーションを実施する前に押さえておきたいポイント(22) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2015-12-02】

中間系ではなく、最終到達系を目指せ!
IT業界における最終到達系のビジネスモデルとは?



中間系というのは、"あいの子"と考えてください。


競争が激しくなったり、生き残る条件が厳しくなったりすると、

"あいの子"は消滅します。


例えば、バスと電車の"あいの子"のトロリーバスなどは、最近は見なくなりましたが、

元から消える運命にあったのでしょう。



この中間系に対して、「最終到達系」というものがあります。


普通の状態では絶対に消えない、

そのものだけで存続が可能なものと捉えてください。


商売を例にとれば、最もお客を引きつける店や、

最も顧客密着な販売などが最終到達系と言えるでしょう。


最終到達系のものは、ひとつだけでなく、

両端と思えるものを両方扱い、それをミックスするのが最もよいと

言われています。


どういうことか?


例えば、

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