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私はコンサルタントですから、どうすればコンサルティング営業が
できるかよく聞かれます。
実は、このコンサルティング営業のことを本質的に理解できている
人は意外と少ないのです。
わかってしまえばビックリするほどカンタン。わからないと永久に
わからないままのコンサルティング営業についてお伝えします。
では、さっそくいってみましょう！
コンサルティング営業を語る前に、まずはコンサルティングビジネス
について理解しておかなければなりません。
コンサルティングビジネスは、エステや美容整形などのビジネスと
ある共通点があります。
何が共通点かと言うと、どちらも「願望を実現するビジネス」だと
いうことです。
そして、どちらも「形のない商品」だということです。
そういう意味では、コンサルティングもエステも同じなのです。
では、願望とは何か？
エステの場合は、きれいになりたい、スリムになりたいなどが願望
になります。
経営コンサルティングの場合であれば、もっと売上をあげたい、
もっと利益をあげたい、もっといい会社にしたいなどが願望になる
でしょう。
要するに、これらの願望を実現できるように相手にイメージさせる
ことがポイントなのです。
では、どうすれば相手から注文をもらうことができるのか？
相手から注文をもらうためには、願望を実現できるように相手に
イメージさせることが重要です。
では、エステの事例で考えてみましょう。
エステの広告でよくあるのが、
「エステを実施すると、こんなに体がスリムになった！」
という使用前、使用後がわかるビフォーアフター形式の広告です。
【このサービスを利用すれば、あなたの願望通りの状態になれる】
これをいかにリアリティを持って表現し、相手に実際のイメージを
持ってもらえるかが願望実現ビジネスのポイントです。
それをイメージさせるのに効果的なのが、エステでもよく出てくる
「ビフォーアフター形式の顧客事例」です。
同じような悩みを持つお客さんがサービスを利用して、願望通りの
状態になったとしたら、興味を持ちますよね？
形のないものや願望が実現した状態をイメージさせるには、
「ビフォーアフター形式の顧客事例」が有効です。
コンサルティング営業には、このツールが欠かせません。
しかし、単にビフォーアフターの事例だけが載っていても買いたい
という気になりません。
欠かせないのは、実現したい状態が「ワクワクするか」です。
「ワクワク」というと漠然としたものに感じられるかもしれませんが、
感情抜きにビジネスは考えられません。
実際に、売れっ子コンサルタントやトップセールスマンなどは、
自然とお客さんをワクワクさせている場合が多いです。
本人が意識しているかどうかは別ですが。
あなたもそんな経験はありませんか？
相手の話にワクワクして、ドンドン引き込まれてしまうような経験が。
コンサルティング営業の肝はココです。
そして、凡人が実践するためには、ワクワクするビフォーアフター
形式の顧客事例が必要になります。
それでは、コンサルティング営業のポイントについてまとめます。
●コンサルティングビジネスとは願望実現ビジネスだということを
理解する。
●相手に願望が実現した状態をイメージさせる必要がある。
●形のないものや願望が実現した状態をイメージさせるために、
実現できればワクワクする「ビフォーアフター形式の顧客事例」
を活用する。
このポイントをおさえることができれば、凡人でもコンサルティング
営業ができるようになり、売れっ子セールスマンになることも決して
夢ではありません。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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