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調査データを分析する手法は、いろいろあります。
マーケティングの書籍を読むと、分析フレームワークや手法がいっ
ぱい載っていますが、本当に現場で使えるものは意外と限られてい
ます。
私たちがよく使う手法の１つに、３Ｃ分析があります。
３Ｃとは、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）
の英語の頭文字を取ったもので、この３つの視点から、自社を取り
巻く環境を把握して、戦略の方向性を導き出すというものです。
では、データが用意できたら、すぐ３Ｃ分析できるのか？
実は、そうではないんです。
多くの企業で、分析の前に欠けているものがあるのです。
それは何かわかりますか？
・・・『仮説』です。
分析は仮説ありきで進めなければいけません。
もちろん、仮説ですから「前提」ではありません。ガチガチに決め
てしまうのは問題ありですが、ある程度の仮説がないと、調査が効
率的に進まないですし、いつまでたっても結論が出ないため、方向
性を決められません。
調査の初期段階で、ある程度の仮説を出し、それを元に調査データ
の収集をします。
ですから、コンサルティングで求められる大事なスキルとして、
『仮説構築スキル』が挙げられます。
仮説が設定できたら、いよいよ３Ｃ分析に入ります。
３Ｃとは、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）
の英語の頭文字を取ったもので、この３つの視点から、自社を取り
巻く環境を把握して、戦略の方向性を導き出すというものです。
基本的には、それぞれの切り口から次のような項目を抽出します。
■顧客分析
・主要顧客のライフサイクル
・顧客が認識しているあなたの会社の強み
・顧客が求めている顕在ニーズ／潜在ニーズ
・顧客の顧客のニーズ
・顧客から出ている不満 など
■競合分析
・競合の戦略
・競合の強みと弱点
・競合に勝てる分野／勝てない分野
・競合しない軸は何か
・競合から見習うべき点 など
■自社分析
・季節性（繁忙期と閑散期）
・自社が認識している強みと顧客が認識している強みとのギャップ
・利益貢献度の高い顧客
・理想の顧客増
・捨てるべき顧客 など
これらの項目を抽出できたら、
『さらに伸ばすべき強み』と『解決すべき課題』
とに分け、CSF（Critical Success Factor：重要成功要因）を設定
します。CSFとは、簡単にいうと、重要視すべき施策やテーマのこと
です。
船井総研では、長所伸展という考え方がベースにあるため、『さら
に伸ばすべき強み』を最重要視します。
とはいえ、問題がある部分はしっかり止血しないと致命傷になって
しまう可能性があるので、問題点も解決していきます。
ここまでやれば、戦略は立てられるのか？
いや、そうではありません。
戦略はもっと多面的にみる必要があります。
３Ｃ分析では、顧客、競合、自社の視点から、自社を取り巻く環境
を把握して、戦略の方向性を導き出しました。
一方、ＳＷＯＴ分析は、Ｓ（Strength：強み）Ｗ（Weekness：弱み）
Ｏ（Oppotunity：機会）Ｔ（Threat：脅威）の４つの視点から自社
を取り巻く環境を分析するものです。
さらに、ＳＷＯＴ分析で抽出された４つの項目をクロスさせること
で戦略の方向性を導き出します（クロスＳＷＯＴ分析）。
＜クロスＳＷＯＴ分析＞
■強み×機会
自社の強みで取り込める事業機会の創出
■強み×脅威
自社の強みで脅威を回避または事業機会の創出
■弱み×機会
自社の弱みで事業機会を取りこぼさないための対策
■弱み×脅威
自社の弱みと脅威で最悪の事態を招かないための対策
クロスＳＷＯＴ分析では、４つの視点があります。
では、どの視点を最も重要視するべきでしょうか？
「強み×機会」です。
船井総研のコンサルティングの基本的な考え方の１つに、「長所
伸展」があります。
ここでもやっぱり長所を伸ばすことが一番大事です。
強みを伸ばすことが、他社との競争力を上げることになります。
ただ、ＳＷＯＴ分析を実施すると「弱み」はいっぱいでるのですが、
「強み」がなかなか出てこなかったりします。
人間どうしても短所に目が行きがちな傾向がありますから、ここは
努めて「長所」を見つけるように心がけてください。
ただし、ＳＷＯＴ分析をする際には、他にも注意しなければいけな
いポイントがあります。
これは、けっこう皆さんが陥りがちな罠と言えます。
それは・・・
「顧客の業務プロセスから見た機会」です。
もちろん、顧客の情報は、顧客ヒアリングを基に、Ｓ、Ｗ、Ｏ、Ｔ
に分けて分析されるわけですが、ＳＷＯＴ分析を前提にした顧客ヒ
アリングでは、顧客の業務プロセスまで詳細に把握できないことが
多々あります。
では、顧客の業務プロセスがなぜ大事なのか？
それは、顧客の業務を理解せずに、ソリューション（問題解決）な
んて決してできないからです。
「今ここで、あなたの主要な顧客の業務プロセスを全て書きなさい」
と言われて、さっと書くことができますか？
ソリューション型のビジネスでは、顧客の業務プロセスを把握する
ことは、基本中の基本です。
そして、顧客の業務プロセスを理解した上で、顧客がどのプロセス
で悩んでいるのか調べます。
まずは、自社ができることを考えないで下さい。
（自社でできなくことは他社と協業すればいいのですから）
顧客の悩んでいることだけを考えて下さい。
顧客が悩んでいることを解決できれば、それは絶対にお金になりま
す（生々しい話ですが）。
ぜひ、ＳＷＯＴ分析する際には、顧客の業務プロセスの視点も加え
て、分析してみて下さい。
そこには、お金になるネタがいっぱいあるはずです。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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