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ソフトハウスの社長とお話しする機会が多いのですが、残念ながら
９０％以上の方がマーケティングに対して関心を持っていません。
そのような社長に限って、売上が伸びない原因を「うちの営業はな
っとらん」などと営業マンのせいにしたりします。
「とにかく足で稼げ！」「用事がなくても会いに行け！」よく営業
現場で聞かれる言葉ですが、このようなプッシュ型の営業スタイル
は今の時代に合っていません。
今の時代、プッシュ型で営業すればするほどお客は引いてしまいます。
これからの営業スタイルは「プル型」でなければいけません。
お客のほうから「その商品に興味があります、売って下さい」と言
ってもらえる状態をシステマチックに作る必要があります。
プル型になると見込み客しか相手にしないため、営業効率が良くな
り、成約率も上がります。プル型の仕組みを実現できないと、高収
益体質の勝ち組企業になることは夢のまた夢になってしまいます。
では、どうしたらプル型マーケティングが実現できるのか？
それは・・・
まず「集客」と「営業」を分離し、集客の仕組みを作ることから
始めます。
見込み客集めを営業マンの仕事にしていませんか？
それではいつまでたってもプル型の仕組みを作ることはできません。
営業マンの仕事は、目の前の見込み客を成約に結びつけることです。
この一点にパワー集中させる環境を作ってあげる必要があります。
見込み度の高いお客を営業マンの目の前に連れてくるのは、あくま
でも会社（社長）の仕事です。
なぜなら・・・
会社のことを一番理解し、商品のアピールが一番うまいのは、他の
誰でもない社長だからです。
社長自らがマーケティング責任者となって、まず見込み客が集まる
仕組みを作らなければなりません。
社長の必殺セールストークを盛り込んだＤＭ、ホームページ、広告
などを作成し、その反響を調べるためにテストマーケティングを繰
り返すのです。
繰り返し実施するうちに、自社にとって反響率の高い集客方法が何
か見えてきます。
そこで、集客ツール作成のポイントや効果的なテストマーケティン
グの方法などをマニュアル化すれば、凡人でも見込み客を集めるこ
とのできる仕組みができ上がります。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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