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船井総研の強みの１つに「即時業績法」があります。
即時に業績を上げる。これほど魅力的なものはありません。
展示会についても、即時に効果の出るようなものにしたい。
私たちはそんな思いで展示会を企画します。
しかし、実際には展示会を効果的に活用している企業はそれほど
多くなく、次のような状態になっているケースが見受けられます。
●名刺の数を集めることだけに集中している
●展示会後のアフターフォローができていない
●仮に、アフターフォローができたとしても、成約に結びつかない
そもそも、私は展示会では
「アフターフォローに力を入れてはいけない」と考えています。
誤解があるといけないので、言っておきますが、アフターフォローを
やらなくていいという話ではありません。
アフターフォローにばかり力を入れる前に、事前準備（ここでは、
【ビフォーフォロー】と名づけます）のほうが何倍も大事だという
ことです。
では、「ビフォーフォロー」とは何か？
もともと展示会というのは、即売の場として実施されてきました。
考えてみれば当たり前で、購買意欲が一番高まるのは、展示会で
実際の商品を見て触ってみたその瞬間です。
こんな経験はありませんか？
展示会ではよい感触を得ていたのに、後日連絡してみると、びっくり
するくらい冷めていて、アポすら取らせてもらえなかったり・・・。
何日か経ってしまうとそんなものです。
「鉄は熱いうちに打て！」ではないですが、冷めてからでは遅いの
です。
だから、アフターフォローばかりに力を入れてもダメなのです。
少し前置きが長くなりましたが、「ビフォーフォロー」とは、
一番購買意欲が高まる展示会当日に成約をもらえるように、展示会前
からしっかりと見込客をフォローしていく取組みのことです。
当日の成約とはいえ、その場でハンコを押してもらうのは難しいので、
仮発注をもらう、もしくは、心のクロージング（口頭での発注）を
その場でもらうことに注力します。
ビフォーフォローを実施する際に、明確にしておかなければならない
ことがあります。
それは、誰から受注したいかということです。
要するにターゲットですね。
この展示会で落としたいと思うターゲットを明確にし、リストアップ
する必要があります。
そこでリストアップされた顧客を、「VIP顧客」と位置づけます。
そのVIP顧客に対して、「特別感」のある展示会事前レポートを
送ります。
事前レポートには、次のような内容を盛り込みます。
●展示会の見所
展示会の見所を書きます。自社の展示ブースだけでなく、
展示会全体の魅力をPRします。
●展示ブースの位置と目印
自社の展示ブースに来てもらいやすくするための地図や目印などを
書いておくとよいでしょう。
●社長のあいさつ
VIP顧客に対する想いを書きます。特別感たっぷりに書くとよいで
しょう。
●当日のスタッフ紹介
当日接客するスタッフの写真とプロフィールを載せます。
「私が担当させていただきます！」という言葉ととに笑顔の写真が
あるといいですね。
この事前レポートを展示会の招待状とともに、高級感のある手紙に
して送ります。
VIP顧客を満足させるには、「特別感」が最も重要です。
あなたのことを特別に扱っていますよ。あなたは大切なお客様なん
ですよ。という想いを全面に出す必要があります。
そこで、まずはあいさつからVIP対応します。
展示会に参加しているスタッフ全員が、VIP顧客を「名前」で呼びます。
「●●様、お待ちしておりました。」
スタッフ全員にこのように呼ばれたら、おそらくビックリするでしょう。
それと同時に「特別感」を味わうことになると思います。
これを実現するには決して難しい話ではありません。
事前に、VIP顧客は顔写真と名前を一覧にして用意し、覚えておけば
いいだけです。
そして、あいさつが終わったら、VIP用の商談ルームに案内します。
この商談ルームでは、ゆったりくつろぐことのできるソファを用意し、
ゆっくり話ができるようにします。
飲み物は、コーヒーやティーが飲み放題で、展示会で疲れたらいつ
でも戻ってきて利用できるようにします。
最後、お帰りになる際には、VIP専用のノベルティをお渡しし、
ここでも特別感を演出します。
イメージは、トヨタのレクサスかリッツカールトンホテルです。
ホスピタリティを大切にして、VIP対応していきます。
多少やり過ぎかなとお思いになるかもしれませんが、現状では
そこまでVIP対応している会社はないので、競合との差別化要素にも
なります。
ぜひ、できるところからチャレンジしてみてください。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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