IT企業・システム会社・ソフトハウスの業績アップのノウハウがここにある！船井総合研究所　IT企業コンサルティングチーム

「あなたの会社の競合はどこですか？」という問いに即答できますか？

即答できなかったら、ちょっとまずいですが、そんな時は現場の営
業に聞いてみましょう。

おそらく、何社かは出てくるはずです。

競合会社が出てきたら、まずは基本的な情報収集から始めます。

何から始めたらいいか・・・？

資料請求から始めましょう。（当たり前！)

もちろん、あなたの会社名のままで請求したら、競合とわかってし
まい、資料を送ってくれないかもしれないので、ここは、知り合い
の会社やお客さんの会社から資料請求してもらいましょう。

資料請求が終わり、資料が一式届いたら、資料を比較しましょう。
と、いきたいところですが、これではちゃんとした競合調査はでき
ません。簡単な比較表ができる程度でしょう。

では、どうしたらいいか？

実は、よい方法があるんです。それは・・・

「営業マンがグループに分かれて、競合会社の資料を分析し、
　自社を含む各社の強み・弱みをグループ毎に発表する」

これは、最高に効きます。

そもそも、普段、営業マンは競合会社の営業ツールをマジマジと見
ません。なので、とても新鮮だったりします。多くの気づきがあり
ます。

しっかりと時間をとって、競合製品の強みと弱みを分析することで、
競合の特徴を把握でき、それによって自社の製品の強み・弱みがよ
りはっきりとわかるのです。

そうなると、セールストークやアピールポイントが変わってきます。

営業スタイルも変わってくるでしょう。

この方法は、競合分析するとともに、営業のレベルアップも図るこ
とができます。ぜひおすすめしたい手法の１つです。

[チーフコンサルタント　斉藤芳宜]