IT企業・システム会社・ソフトハウスの業績アップのノウハウがここにある！船井総合研究所　IT企業コンサルティングチーム

思わず顧客が話に惹き込まれてしまう営業ツールについてお伝えし
ます。

特別な能力を持たない営業マンでもスムーズに営業し、いつのまにか
顧客を自分の話に惹き込んでしまう営業ツール。

作り方のポイントは以下のとおりです。

■顧客を惹き込む営業ツールの構成

（１）業界に対するアンチテーゼ
　・まだあなたはこんなムダなことをしているのですか？
　・はじめに業界の問題点を突く（業界のことをよく知っていると思わせる）
　・業界の常識は世間の非常識
　・お客さんがやっていることはもう古いと気付かせる

（２）製品開発ストーリー
　・なぜこの製品（サービス）を作ったか、その理由
　・ここでは製品開発までのエピソードを物語風に紹介
　・業界を変えたい等の熱い想いや志を入れ込む

（３）期待効果
　・うちの会社と付き合うとこうなる、の「こうなる」をイメージで見せる
　・文字ではなくイメージで見せる
　・製品の導入効果をBefore/Afterで見せるのも効果的
　・ここでは細かい製品の機能などは全く紹介しない

（４）事例/お客様の声
　・製品を導入したお客様がどうなるかを見せる
　・もちろんお客様は顔出しで
　・お客様の声ほど説得力のあるものはない
　・成功事例を示して、うちもあんな風になりたいと思わせる

（５）他社との違い
　・ここでは機能の星取り表ではなく、スタンスの違いを比較する
　・他社には仮想敵を取り上げる

（６）製品の紹介
　・ここまできてようやく製品の紹介
　・機能＋効果を紹介、機能だけの紹介にしない
　・こちらの言いたいことを書くのではなく、相手の聞きたいことを書く

（７）Q&A
　・よくある質問を予め用意しておく
　・買わない理由への反論を出しておく

このような構成で営業ツールを作りこんでいくと、顧客は知らない
うちにあなたの話に惹き込まれていくでしょう。

[チーフコンサルタント　斉藤芳宜]