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営業で何だ大事かと言われたたら、いろいろとありますが、私なら
「お客さんとのポジショニング」と答えます。
船井総研は、コンサルティング会社では珍しく、コンサルタントが
営業を兼務する会社ですが、営業力とコンサル力は明らかに違って
きます。
前職で営業が得だったという人が中途入社してくる場合がありますが、
こういう人は船井総研で苦労するケースがあります。
特に、人間関係重視で「お願い営業」をやってきた人は苦しみます。
お願いして買ってくれる商品であればいいですが、コンサルティング
やソリューションのように目にみえない商品ではなかなか通用しま
せん。
「お願い営業」に染まってしまっている人はこのような発言が多く
なります。
・買ってください！
・とくかくいいものですから使ってみてください！
・とにかくお願いします！
このような発言は、お客さんとのポジショニングを悪くするだけです。
では、お客さんとの関係で優位なポジショニングを取るにはどう
すればいいのか？
サッカーをご存知の方なら、「ホーム」と「アウェー」の差を理解
できると思います。
ビジネスにも、「ホーム」と「アウェー」があります。
「ホーム」とは自社の事務所ですし、「アウェー」とは先方の事務
所を指します。
ビジネスもサッカーと同様、アウェーで勝負するよりも、ホームで
勝負するほうが商談を優位に進めることができます。
ホームで行う商談には次のようなメリットがあります。
●手持ちの資料だけでなく、必要な資料をすぐに出すことができる
●誰かの手助けがほしいときに、すぐに呼ぶことができる
●勝負どころで上司を呼んだりすることができる
すべてチョットしたことではありますが、明らかに商談に影響を
与えます。
何より一番大事なのは、「招いている」という事実です。
やはり「招かれる立場」よりも「招いている立場」のほうが上に
なります。あくまでも心理的な話ですが、ココが重要なのです。
先方に出向いて営業するのが普通であれば、何とかしてホームに
呼べないか検討してみてください。
・会社でしかできないデモがある。
・面白いオフィスなので、一度見に来てほしい。
・ウチのメンバーにも会ってほしい。
理由は何でも結構です。
まずは、ホームに招いて商談をする環境を作ってみてください。
おそらく成約率に変化が出るはずです。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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