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コラム

案件を増やすたったひとつのシンプルなコツ 兎澤 直樹【マーケティングコラム 2016-05-12】

こんにちは。
船井総研の兎澤(とざわ)です。

「案件を増やすにはどうしたらいいだろうか?」

普段からそのように考えている方も多いのではないかと思います。

特に、ITに関連する商材というのは、基本的に潜在ニーズであり、
必要性を啓蒙する必要があるものがほとんどです。


そのような商材の場合、案件を増やすために一番大切なことがあります。

でも、意外とそのことを徹し切れていない会社も多いのです。

それはなにかというと、

アプローチリストを徹底的に絞り込む」ということです。

あなたの会社の提案が、
もっとも価値を提供しやすい顧客は、どんなお客様でしょうか?

そのような条件にあてはまるリストに、
思い切って絞り込むこと。

これが、案件を増やすたったひとつのシンプルなコツです。


ある私のご支援先の会社では、
営業マンひとりあたり30件のアプローチリストに絞り込みました。

その結果、平均月の8倍近くの成約件数が2か月連続で出ました。

リストを絞り込むことで、誰にアプローチすればよいかが明確になり、
迷いがなくなるため、営業効率が増したのです。

大切なので、もう一度問います。


あなたの会社の提案が、
もっとも価値を提供しやすい顧客は、どんなお客様でしょうか?

これを、どれだけ具体的に設定できているか。

思い切って絞り込んだアプローチリストを用意できているか。


そこをチェックしてみていただくと、飛躍的に案件が効率的に増えます。

案件を増やそうと思うと、
ついリストを増やそうとしてしまうのですが、実は逆です。

IT商材というニーズが潜在化した提案ほど、
リストを思い切って絞り込んで、継続的に啓蒙した方が、
見込みが高まるのです。

ぜひみなさんも、思い切って絞り込んでみてはいかがでしょうか?


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