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マーケティングオートメーションで威力を発揮するライティング術(5) 斉藤 芳宜【マーケティングコラム 2016-04-07】

ライティングは、単なる集客のためのテクニックではなく、顧客と良好な関係を築くためのものだという認識を持ったら、さっそくライティングに取りかかりましょう。


ライティングで最も重要なポイントは何ですか?


と言われたら、真っ先にこう応えるでしょう。



「顧客視点・顧客思考」



前回の悪い例にもありましたが、独りよがりの文章というのは、お客さんの立場になって考えていない文章です。


おそらく、自分が顧客になったつもりで物を考えたことがないのでしょう。


良い文章の最大のポイントは、どれだけ真剣にお客さんの立場になって考えられるかです。


顧客視点・顧客思考になることは、言葉では簡単ですが、意外と難しいものです



それでは、どうすれば顧客視点・顧客思考で文章を作ることができるのか、一緒に考えてみましょう。



1.顧客が直面する現実をイメージする


ここでは、自分が顧客になったつもりでイメージしてください。


あなたがお付き合いしたいと思う理想のお客さんを具体的に一人イメージしてみてください。


・そのお客さんは、一日どのような行動を取っているでしょうか?
・朝起きてどんな行動を取るでしょうか?
・出社一番にすることは何でしょうか?
・午前中は主に何をしているでしょうか?
・昼はどんなところで済ませて、昼休みは何をしているでしょうか?
・午後からは何をして、退社する直前は何をしているでしょうか?
・帰宅後はどのような時間の過ごし方をしているでしょうか?


まずはお客さんになりきって、自分の頭をお客さんの頭に切り替えてみましょう。


それができたら、お客さんが今直面している現実、問題、悩みにフォーカスしてみましょう。


・朝起きてすぐに頭をかすめるほど気になっていることは何でしょう?
・夜になかなか寝付けないくらいの悩みは何でしょうか?


自分がお客さんになったつもりでイメージしてみてください。



2.顧客が想い描く理想の未来をイメージする


今度は、現状にとらわれることなく、お客さんが思い描く理想の未来をイメージしてください。


ここでも、あなたがお付き合いしたいと思う理想のお客さんを具体的に一人イメージして考えてみましょう。


・お客さんが抱える悩みを解決できたとしたら、お客さんはどのような状態になるだろうか?
・どのような感情を持つだろうか?
・どのような気分になるだろうか?
・どのような表情になるだろうか?
・毎日の生活スタイルがどう変わるだろうか?
・業務がどう変わるだろうか?
・新しい変化は何をもたらすだろうか?


ここでも、お客さんになり切って、自分も同じような感情を抱くつもりで考えてみましょう。


このようなイメージが具体化できればできるほど、お客さんに対して本当に価値のある提案ができるようになります。


いわゆる、「ペルソナ設定」ですね。



とにかく、顧客の視点で、顧客の思考で考えてみること。


これができないと的外れな提案になってしまい、人の心を動かすことはできなくなります。


顧客の現実を受け止めて、共感してあげる


そして、理想の未来に向かってお客さんを導き、一緒に近づいていこうというスタンスが最も重要になります。



(続く)



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(斉藤芳宜ブログより)

コラム執筆者のプロフィール

斉藤芳宜

船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム
グループマネージャー 斉藤芳宜

 

福井県出身。神戸大学経営学部卒。中小企業診断士。
大手通信会社においてIT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。
現 在、船井総研・IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサル タントである。「答えは現場にしかない」という信念のもと、年間250日以上を現場での調査と業績アップ支援に充てている。IT企業経営者向け総合情報サ イト「ITベンダー経営.com」の運営統括責任者であり、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー 経営研究会」を主宰している。

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