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「営業はヒアリングをするな！」
こう言われたら、皆さんは戸惑うんじゃないでしょうか？
それはそうです。戸惑うのもムリはありません。
「営業というのは、顧客のニーズを的確に把握して、それに合った
最適なソリューションを提供しなければならない」
・・・と言われてきたからです。そのためには、
「ヒアリングスキルを高めて、顧客ニーズを的確に把握しなければ
ならない」
・・・と思われています（一般的には）。
ソリューションという言葉はIT業界では、使い古された言葉ですが、
これほど実践の難しいものはありません。
もちろん、IT業界には優れた営業マンも多く、その方々は高度なヒ
アリング手法を駆使して、顧客のニーズを的確に聞き出します。
でも、それってすべての営業マンができるわけではありません。
特に中小企業には、そのような人材がなかなかいません。
それでは、ヒアリングせずにどうやって製品やサービスを売ること
ができるのだろうか？と思われるかもしれません。
ずばり言います。
ヒアリングの代わりにしなければならないこと。それは・・・
『相手にとって想定される課題をぶつけること』
これ、わかります？
例えば、フィットネス業界向けのシステムを作っているソフト会社
の営業マンだったらどうなるかで考えてみましょう。
ヒアリングせずに相手にぶつける想定課題は次のようなものです。
「最近、新規顧客の集客は苦労されているんじゃないですか？」
「会員さんの解約率って●％ぐらいじゃないですか？」
「入会促進のチラシとか当たらなくなってきたんじゃないですか？」
想定課題は、業界臭さが出ていなければいけません。
業界特有の課題をドンドンぶつけていくうちに、「なんでこの人こ
んなにウチの業界のことに詳しいんだ」と思わせる。
ココがポイントです。
大事なので、もう一度言います。
「なんでこの人こんなにウチの業界のことに詳しいんだ」と思わせ
ないといけません。
そう思わせた後に、
「実は、ウチの会員管理システムを活用して○○すれば、集客効果
もあり、解約率の減少にもつながります。」
と言えば、もうこちらの勝ちです。
というのも、これだけ顧客視点で営業をしてくる人はほとんどいな
いからです。ここで十分に他社と差別化できてしまいます。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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