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私はIT企業の営業ツールを見ると、ガッカリさせられることが多い
です。
書いてあることが難しくてさっぱりわからないのです・・・。
意味不明な英字３文字にカタカナの乱用、効果が不明な機能の羅列
など・・・。
私ですらそう感じるのですから、ユーザーはなおさらです。
さらに売り側の視点で、言いたいことが一方的に書かれているため、
全部読む気になりません。
大事なのは「自分たちが言いたいことを書くのではなく、ユーザー
が聞きたいことをしっかり書く」ということです。
とても重要なので、もう一度言います。
「自分たちが言いたいことを書くのではなく、
ユーザーが聞きたいことをしっかり書く」
それができていない営業ツールは読む価値がありません。
営業ツールで訴求しなければならないのは、そのソフトを使うと
「どのような効果があり、どのような素晴らしい状態になれるのか」
です。
それをユーザーにとってわかりやすいよう視覚に訴えることがポイ
ントです。
使用前と使用後の状態をビフォー・アフター形式で見せたり、マン
ガを使ってストーリー仕立てで製品の開発秘話を紹介していく方法
などは非常に効果的です。
製品が多機能化・複雑化している今だからこそ、ユーザー側の立場
に立ったわかりやすい表現が求められています。
そして、エッセンスとして忘れてはいけないのが、表現に「数字」
を入れることです。
「６０日で売上が２０％アップする」
「売上２億の会社を１０億円にする」
どうですか？
数字があるとイメージが湧いてきませんか？
人間は数字に反応しやすいものです。表現には必ず数字を入れるよ
う心がけましょう。
テクニックとしては、その他いろいろとありますが、一番大事なの
は「営業ツールに魂を込める」ということです。
営業ツールを適当に作ってはいけません。
凡人でも売れる仕組みを作るためには、営業ツールがまさに社長や
スーパー営業マンの分身となるからです。
社長の魂が込められていない営業ツールでは、見込客の行列ができ
るプル型マーケティングを実現することはできません。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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