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私たちが、具体的な戦術・戦闘レベルの提案をさせてもらう場合、
「マーケティング」と「マネジメント」に提案を分けます。
ここで言う「マーケティング」とは、商品開発、見込客集めの仕組
みづくり、営業の仕組みづくり、アフターフォローの仕組みづくり、
ブランド力アップの取組みなどを指します。
一方で、「マネジメント」とは、理念の浸透、組織活性化、社員の
モチベーションアップ、評価制度づくり、社員教育、採用などを指
します。
船井総研では、「マーケティング」と「マネジメント」のどちらを
優先しているかと言えば・・・間違いなく、
「マーケティング」です。
ここが、他社のコンサルティング会社との差別化要素であり、船井
総研の強みと言えます。
もちろん、企業のステージによって、マーケティングとマネジメン
トのどちらに力を入れればいいか、は変わってきます。
ある程度マーケティングの仕組みづくりができてしまった企業では
マネジメントに着手したほうが売上は伸びますし、売上が２億円前
後の会社であれば、マネジメントよりも、真っ先にマーケティング
に手をつける必要があります。
ここで、会社を大きくする際に、気を付けなければならないことが
あります。
それは・・・
何をやるかではなく、「何から」やるか。
つまり、順番が大事なのです。
簡単に言うと、売上２億円から３億円くらいまでは、社長や幹部の
力で一気に会社を引っ張っていけば良いのですが、そこから３億円
の壁を超えようとすると、マーケティングの仕組みを構築していか
なければなりません。
なぜマネジメントが先ではなく、マーケティングが先なのか？
会社を変えようとすると、必ず混乱が生じます。しかし、これは、
会社を成長させていく上では避けて通れない道です。
この混乱に効く特効薬があります。
それは、何だと思いますか？
それは・・・「業績アップ」です。
多少の混乱が生じても、会社の業績がアップしていれば、不思議と
混乱は解消されていきます。さらに、社員のモチベーションも上が
ります。
そういう意味では、会社を大改革しようと思ったときには、まず目
先の業績を上げて、社内が活気づいた状態にしてから、改革に手を
つけないとうまくいかないケースが多いです。
ですから、マネジメントの仕組みを作る前に、マーケティングの仕
組みを作る必要があるのです。
では、そもそもマーケティングの仕組みとは何か？と思われる方も
いらっしゃるかもしれません。
例えば、セミナーを開催して見込み客を集める仕組み、DMを出して
反響を得る仕組み、ホームページから引き合いを得る仕組み、など
です。
これらのマーケティングの仕組みを構築する上では、気をつけなけ
ればいけないポイントがあります。
それは、まずは社長一人でできることから始めるということです。
それこそ、セミナーの企画、DMの骨子と流れ、キャッチコピー、ホ
ームページのレイアウト等は、会社のことを一番理解している社長
が考え、最初のフォーマットを作るべきです。
はじめから、社員に丸投げしてしまうと、仕組み化できない場合が
多々あります。
その点はぜひ気をつけて下さい。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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