|
バックエンド商品って何でしょうか？
一度購入した経験のあるお客さんから追加購入してもらう商品のこ
とです。
通販のビジネスは典型的に、フロントエンド商品とバックエンド商
品で成り立っています。
最初にフロントエンド商品となる無料サンプルを配り、そこで顧客
リストを獲得し、関心を持った顧客に対してアプローチし、リピー
ト購入につなげていくパターンです。
このビジネスモデルはとても参考になります。
通販ビジネスで最も大事なのは、「顧客リスト」です。
「商品をどうやって売ろうか」とばかり考えるから失敗するんです。
通販ビジネスでは、商品を売ることを考えるわけではなく、まずは
顧客リストを増やすことを考えます。
ここはビジネスの成否を分ける大きなポイントだと思います。
大事なので、もう一度言います。
「商品をどうやって売ろうか考えるのではなく、まずは顧客リスト
を増やすことを考える」
これが重要なんです。
実際、顧客リストが増えれば増えるほど、バックエンド商品の売上
のインパクトは倍々ゲームで拡大していきます。
フロントエンド商品からバックエンド商品へ誘導して、売上・利益
を伸ばす方法は、優れたビジネスモデルですが、すべての商品やサ
ービスに当てはまるわけではありません。
まずは、バックエンドに適しているものから考えていきましょう。
バックエンドに適しているのは、「高額なもの」もしくは「継続性
のあるもの」です。
具体的に言うと、高額なものでは、システム開発のカスタマイズ、
アフターフォローの有料化、会員制度等。継続性のあるものでは、
ASPサービス、トナーやフィルターなどの消耗品等が挙げられます。
考え方としては、一度お客さんに商品・サービスを提供したら、
お客さんが次に抱える課題にフォーカスすると、自ずとバックエン
ド商品のニーズが見えてきます。
ここでも、常に顧客思考（お客さんの立場になって考える）が必要
になります。
では、バックエンドが不要な商品・サービスとはどのようなもので
しょうか？
初回購入時の粗利が１００万円以上になるようなものは、バックエ
ンドは基本的に必要ないでしょう。
例えば、次のような商品です。
・高額リフォーム
・Ｍ＆Ａ仲介
・葬式
・結婚式
・不動産仲介 など
これらの商品・サービスは、紹介による新規顧客獲得を仕掛けたほ
うがはるかに効率的です。何でもかんでも、フロントエンドとバッ
クエンドを用意すればよいわけでもないのです。
あくまでも、フロントエンド商品とバックエンド商品にはバランス
が必要ですし、誘導するための階段の幅が大きすぎても、小さすぎ
てもいけません。
今回の注意点を参考に、あなたの商品・サービスに合ったフロント
エンド／バックエンド商品を用意してください。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
|
