IT企業・システム会社・ソフトハウスの業績アップのノウハウがここにある！船井総合研究所　ソフトハウスチーム

先日、私のクライアントの営業会議に出席しました。

そのクライアントでは、「ターゲット顧客攻略シート」という営業
プロセスを可視化するためのツールを使っているのですが、ほとん
どの営業マンが正確に埋められない「ある項目」があったのです。

それは・・・「顧客の顧客のニーズ」

ほとんどの営業マンが、担当している顧客のお客さんのことを知ら
なかったのです。

もちろん、顧客のお客さんのニーズを把握できないと、顧客にとっ
て価値ある提案は絶対にできません。

IT業界では、ソリューションという言葉を多く使われていますが、
本当に顧客の課題を把握し、問題解決ができている企業がどれくら
いあるだろうか？

ちゃんとソリューションの意味を理解し、実践している企業が少な
いだけに、ソリューションという言葉の重みがドンドン失われてい
っている気がします。

大事なのは、『顧客に対して、いかに価値を与えられるか』。
とても重要ですから、もう一度言いますね。

『顧客に対して、いかに価値を与えられるか』

顧客に対して何をしてあげられるか、顧客に与える価値をいかにし
て増やすことができるか、売るだけではなく、価値の提供を評価軸
に入れる必要があります。

顧客に与える価値が大きくなればなるほど、売上や利益は必ずあと
から付いてきます。

[チーフコンサルタント　斉藤芳宜]