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「この製品（サービス）の競合って、どこがあるんですか？」
この質問にちゃんと答えられますか？
うーん、と考え込んでしまうようでは、かなり心配です。
ビジネスは競合との相対的な戦いです。
競合の状態によって、戦い方が変わってきます。
競合との関係を考える場合、大事になるのが「シェア」です。
例えば、業界のシェアが一番手、二番手、三番手では、次のように
取るべき戦略が違ってきます。
■シェア一番手の戦略
・包み込み戦術をとること
・競争市場を自分中心に安定させておくこと
・二番の力を強めないこと
・競争をあきらめさせ協力を申込ませるようにする
■シェア二番手の戦略
・一番と対抗できる力を早くつける
・ある分野に特化して一点突破し、一番の包み込みを不可能にする
・三番以下と圧倒的な差をつける
・力がつくまで一番とは休戦する
■シェア三番手の戦略
・一番と同盟を結ぶ
・四番以下とは、圧倒的な差をつけておく
・二番との関係で競争市場を絶えず不安にさせておく
・一番との関係ですべての当面の目標を二番に注ぐ
あなたの会社では、この原理原則に従って競合対策していますか？
競合をあまり気にしない経営者が意外と多かったりしますが、それ
は本当にキケンです。
競合と自社の関係を把握しないと、誤った舵取りをしてしまいます。
では、どうやって競合のシェア、自社のシェアを把握していくか？
まずは、シェアを導き出す公式から考えていきましょう。
シェア ＝ 自社の売上高 ÷ 市場規模
つまり、「市場規模」を算出することから始めなければいけません。
市場規模の算出方法は、以前のメルマガでもご紹介しました。
覚えていますか？念のため、もう一度おさらいしましょう。
ある業界における市場規模等の情報は、以下のような所から入手で
きます。
・公的機関（経済産業省などはいろんな市場規模の調査結果を出しています）
・富士キメラ総研（IT系に強いです）
・矢野経済研究所
・国会図書館
・マーケティング・データ・バンク（MDB） などなど
業界団体や業界紙を発行している会社に聞いてみるのも手です。
業界の市場規模が把握できたら、シェアは出ますね。
あなたのシェアは次のどれにあたりますか？
42%以上 ：ほぼ独占状態
26%～41% ：ナンバーワンシェア
11%～25% ：２番手、３番手シェア
7%～10% ：ライバルが存在を認めるシェア
7%以下 ：非存在（ほとんど知られていない）シェア
上記のとおり、シェアでだいたいのポジションはわかります。
次に競合のシェアですが、まずは現場の営業マンからコンペでぶつ
かる企業やお客さんの話に出てくる企業をピックアップしましょう。
そして、ピックアップされた企業の売上高や売上構造を、決算情報
（公開されていれば）で調べたり、日経テレコン等の企業情報検索
サービスを使って、当該分野におけるシェアを把握していきます。
どうしても、データが取れない場合には、調査会社に外注して、調
査する方法もあります。
いずれにしても、ほとんどのケースで調べられないことはありませ
ん。やるかやらないかだけです。
もしも、自社のシェア、競合他社のシェアがわからなければ、以上
のようなステップで調査してみてください。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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