「なぜ、あなたの商品は思っている以上に売れないのでしょうか？」
もちろん、以下のように売れない要因はいろいろと考えられます。
・商品が告知できていない
・商品の良さが伝わっていない
・商品が良くない
しかし、ほとんどのケースにおいて、商品が売れない理由は・・・
【ターゲットが明確になっていない】からです。
マーケティングとは、ターゲティングと言っても過言ではありません。
それほど重要です。
ターゲットを明確化するためには、以下のようなことを検討する必
要があります。
●ターゲット顧客の属性（業種、職種、年齢、性別、地位、年収等）
●ターゲット顧客のニーズ（解決したいと思っていること）
ターゲットを考える場合には、具体的にお客さんの顔を浮かべなが
ら考えると良いでしょう。逆に言うと、そこまで具体的に考える必
要があるということです。
ターゲットを明確にせずに商品を売ろうと思っても、どんなに良い
商品でも売れません。
さて、ここでひとつ皆さんにやってもらいたいことがあります。
皆さんが持つ商品をターゲット別にカテゴリー分けしてみて下さい。
例えば、
・製造業向け A商品、B商品
・人事部向け C商品
・経営者向け D商品、E商品
・管理者向け F商品
・・・という具合に。
ターゲットはできるだけ具体的、できるだけニッチにして下さい。
例えば、「製造業向け」よりも「製造業のマーケティング担当者向け」
のようがより具体的でニッチです。
ここでうまくカテゴライズできないようだと、あなたの商品はター
ゲットが曖昧だと言うことになります。
しかし、そう言うと決まって次の質問をされます。
「ターゲットをニッチにすればするほど、市場は小さくなりますが、
それだと売上は落ちるのではないですか？」
結論から言うと、答えは、ノーです。
なぜ、売上が落ちないかと言うと、ターゲットを絞り込めば、絞り
込むほど、USP（独自の強み）が際立つからです。
お客さんは、USPを買いに来ます。
特徴のないものを買いたいとは誰も思いません。
ターゲットを絞り込むと、次のようなロジックが成り立ちます。
ターゲットを絞る
↓
USPが際立つ（売りがはっきりする）
↓
USPが際立てば、売上があがる
↓
実績が評判でさらに売れる
↓
業界でNo.1になると、放っておいても売れる
↓
その他の分野に展開（一点突破全面展開）
まあ、こんなにうまくいくとは限りませんが、商品自体を変えずと
も、打ち出しを変えるだけで、売上アップは可能です。
大事なのは、ターゲットをとことん絞り込んで、No.1になれる分野
を見つけ出すこと。
これが、売上アップの近道だと言えます。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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