DMを集客のためのツールとしかとらえない場合、何とかして数を集
めようという想いが強くなりがちですが、DMはあくまでも顧客との
関係構築ツールです。
良い関係を構築するためには、コツがあります。
そのコツというのは、「先に与える」ことです。
相手にお願いをする時、行動を起こしてもらいたい時は、先に与え
るというスタンスが重要です。
まずは与えないと相手は動いてくれません。
DMも同じです。
相手に来てもらいたいのであれば、先に何か価値あるものを与える
必要があります。
この場合、先に与えるものは、「無料の価値あるレポート」になり
ます。レポートの内容としては、次のようなものが考えられます。
・業界の最新動向レポート
・業界の未来予測レポート
・成功事例レポート
・成功するためのノウハウ公開レポート
・（商品・サービス）徹底活用レポート
レポートには、ある程度決まった流れがあります。
１つが「問題解決ストーリー」。
もう１つが「困難からの成長ストーリー」です。
「問題解決ストーリー」は、最初に業界や顧客が直面している問題
を提示し、危機感を抱かせ、それに対応する解決策を提示する流れ
です。
とてもシンプルな構成ですが、大事なのは順番です。
これが、逆になる（解決策を先に提示してしまう）と効果はありま
せん。
ＩＴ業界でよくあるのが、製品の良さばかりを先に提示してしまう
パターンです。これでは、問題を提示していないので、行動する必
要性に駆られないのです。
「困難からの成長ストーリー」は、最初にある困難な状態から、
いかにして、困難を乗り越えて成長していくかという流れです。
もちろん、困難を乗り越えるきっかけが、あなたの商品やサービス
になるのは言うまでもありません。
人間は誰しも、困難の乗り越えて成長していくストーリーが好きです。
共感しやすいのです。ここでは、その人間の性質をフルに活用します。
相手に行動してもらおうと思ったら、先に与える。ギブ＆テイクで
はなく、ギブ＆ギブの精神がそこには必要です。
[チーフコンサルタント 斉藤芳宜]
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